【如何写企划案(五)】

格式6推销员训练企划案

训练的意义

什么人去干推销员呢？一般人的看法是：阿猫阿狗都可干推销员。换言之，只有那些找不到好工作、无可奈何的人，才会去干推销员。

由于上述观念的作崇，所以一般公司对推销员的训练均不重视，在新进推销员报到之后，简单予以产品介绍说明之后，再给予几份产品说明书与价格表，就要他们出去推销了。对推销员之训练如此草率，当然不可能寄望有良好的业绩表现。

后来，公司经营者与业务主管逐渐发现，马虎式训练，使推销员与公司均蒙其害。他们逐渐了解，必须给予推陈出新员严格而完整的训练，才能要求推销员有优异的表现。就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，士气高昂，才有可能打胜仗。

训练的目的

丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大基石。因此，新进推销员训练的主要的目的，就是灌输商品知识佤传授优异的推销技巧，诸如；商品的特色、商品对顾客的好处、商品推陈出新销的对象、推陈出新销方法与步骤等。

此外，受过训的推销员才会抛弃职业上的自卑，对自己产生自尊与自信。

训练的要素

一流的推销员绝非天生，而是后天孕育训练而成的。在撰拟推销员训练企划案时，至少要包括5W与1H。

何谓5W与1H呢？那是指：为何（WHY）？何人（WHO）？何时（WHEN）？何处（WHERE）？什么（WHAT）？如何进行（HOW）？

（一）为何？

·新进推销员之养成教育。

·推销员之在职进修教育。

·问题推销员之矫正训练。

（二）何人？

1、受训的是什么人？

·新进人员还是在职人员？

·正常推销员还是问题推销员？

·受训者的教育程序？性别？年龄？

·受训人数

2、授课讲师是什么？

·业务部门主管？训练部门主管？或者，优秀的推销员？

·外聘乍管公司之讲师或大专院校之教授。

上述两项可依实际需要交叉使用。

（三）何时？

依对象之同，考虑训练的时人与训练时间之长短。

1、训练的时机

·新进推陈出新销员须在进入公司后立刻举办。

·在职推销员每年至少应有一次进修教育。

·在职推销遭遇困境时，可采个别或小组讨论之训练。

2、训练时问之长和短

·新进推销员从一星期到数个月不等。

·在职推销员之进修教育约七至十天。

·针对问题之个别与小组讨论训练，从一至数小时不等。

（四）何处？

·公司的会议室、餐厅、礼堂等。

·若公司易受干扰，可向企管顾问公司租借。

·如果采需膳宿之数天训练，需另作安排。

（五）什么？

·训练的内空包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。

1、知识

·基本知识；公司之沿革、规章、方针、组织、福利、经营理念、分公司所在地、工厂地点等。

·商品知识：商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成份、设计、构造、制造过程，有效期间、使用方法等。此外，市场之现况、竞争商品之情报、有关之法规等。

·实务知识；估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票、本票等。

2、态度

·对公司之态度；引以为荣，绝对忠诚。

·对产品的态度；值得顾客花钱来买。

·对顾客的态度；满足他们的需求。

·对他人的态度；喜欢别人，相信人性本善。

·对自己的态度；绝对诚实，充满自信与自尊。

·结未来的态度；实事求是，乐观向上。

3、技巧

·如何推销自己。

·开拓潜在客户的方法。

·访问前的准备工作。

·约见客户的技巧。

·商谈说肯的技巧。

·实演证明的技巧。

·促成销售的技巧。

·信用调查与收款的技巧。

·处理拒绝的技巧。

·处理客户诉怨的技巧。

4、习惯

订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录表、自我训练。

（六）如何进行？

训练的方式可为集体训练与个别训练。

1、集体训练方式

·传统讲授方式

·个案计论方式

·角色扮演方式

2、个别训练方式

即采用个别单独训练之方式，此种方式常用于问题推销员之训练，或实地推销训练时实施之。

（七）教材与教具

1、教材

讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角色扮演分析评价表等。

2、教具

黑板、粉笔、挂图、扩音器、、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带等。

训练的阶段

推销员之训练可分为下列五个阶段；

（一）心理准备

强调推销员接受训练，无论对公司或对他个人都有莫大的裨益。千万不能使推销员有被迫受训的感觉，因为只有在推销员强烈的学习欲望，以达到训练之最大效果。

（二）说明

推销员要做什么？为什么要做？如何去做？在训练课程中都要说明清楚。

（三）示范

在详细说明，确信受训者已经完全了解之后，还得用动作示范给他们看。因为示范不但比口头说明更容易了解，而且不会发生误解。

（四）观察

前述三个阶段，均属于“知”，“知”之后必须“行”，若无“行”，则“知”就等于“无知”了。

推销员实地访问推销是重要的受训阶段，通常须由资深推销员在旁观察。若不懂，立刻指导；若错误，立刻纠正。

（五）监督

监督是训练成效之评核工作。训练究竟发挥了多少效果？课程内容是否需补充？讲师表现如何？新进推销员中符合标准者有多少人？脱落率又有多少？

格式7公共关系（PR）企划案

目标与目标群

（一）公共关系的目标

·公共关系企划的第一部分就是确定实际工作的目标。

·公共关系的目标须根椐公共关系调查的结果。

·公共关系调查的内容包括；（1）公司组织、公司总目标、发展方向、人员素质、目前重大工作。（2）了解公司在消费大众心中的形象。（3）了解竞争对手公共关系之情况。

（二）公共关系的目标群

·设定公共关系的目标之后，就得根据目标选定目标群。

·公共关系的目标群包括；消费大众、社区大众，公司员工、经销商、供应商、传播媒体等。

·依据选定目标群的重要程度，划分目标群的先后，例如；主要影响者、次要影响者、再次要影响者等。

媒介与活动

确立目标群后，即可针对目标群选择沟通媒介与活动方式；

(一)公共关系的沟通媒介

1、大众会传播媒介

·报纸

·电视

·杂志

·广播

2、小众传播媒介

·口头式传播；如演讲、会议、面谈、电话的联系等。

·书面式传播；信函、海报、传单投递等。

3、公司制作的媒介

企业内刊物、公司简介、书籍、录影带、录音带、幻灯片等。

（二）公共关系的活动方式

1、针对消费大众的活动方式

·组织各种消费团体到公司参观，让他们了解生产过程与企业规模。

·透过报纸、电视、杂志、广播等大众传播媒介，把公司的经营理念、奋斗经过、管理风格介绍给大众。

·出版公司或创办人的传记、介绍企业的经营管理与奋斗理想。

·不断改善服务的品质，设专责机构解答公司产品的各项疑难。

·配合公司产品，出版公益手册，大量赠送。这些公益手册。

·重视诉怨，设专门机构，以处理各种大小诉怨问题。

·成产基金会赞助或举办体育活动、文化活动、教育活动、慈善活动以及其他公益活动。

2、针对社区在大众的活动方式

消费大众与社区大众的不同，前者指全国大众，后者指一地区或城市的大众。

·透过社区的报纸与电台，让社区大众了解乍业的运作情况，特别是他们最关心的废气、废水、噪音等公害处理情形。

·经由社区的各类领导人物与意见领袖，使社区大众了解企业存在的意识与企业对社区的贡献。

·提供资金提高社区的医疗保健水准，如举办健康讲座、社区消毒、免费义诊等。

·提供资金提升社区的教育水准，如举办各种技艺与语言讲习班，老人进修等。

·提供资金丰富社区的文化生活，如举办文化讲座、展览会、音乐会、土风舞会等。

·提供资金举办各种体育活动，以提升社区的体育水准。

·提供资金加强社区大众之环保意识，以提升生活的品质。

·社区发生火灾、水灾、车社祸、窃盗、疾病等意外事件时，急速去救援与慰问。

·赞助社区其他公益活动。

3、针对公司员工的活动方式

·透过企业内部刊物，可以让员工了解公司的经营情况与未来的发展目标、人事变动、员工之工作绩效、员工之生活情况、管理规定之修订与更改先等。

·建立员工提案制度，广纳员工之意见。

·举办访问员工家庭活动，以了解员工之生活情况与工作上的因难，并可以借机询问员工对公司之意见。

·设置意见箱、重视员工之投拆与建议。

·员工在婚丧喜庆与受伤病痛，公司必须表示高度的关切，适时表达祝贺与慰问。

·举办娱乐联谊活动，如郊游、运动会、歌唱、舞会等。

4、针对经销商之活动方式

·安排他们参观工厂，使他们了解生产之程序、产能、品质、品工素质等等，使他们参企业能够产生信心。

·与经销商合作处理客户拆怨问题。

·举办经销训练活动，以增加他们的产品知识与推销技巧。

5、与传播媒体了解与支持之主要目的，在借他们的报道取得社会大众对企划的了解与支持。

·公关人员对新闻的时效性，接近性、特殊性、重要性、人情趣味等基本特质，都必须深入研究。

·传播媒体最怕被企业利用，为企业宣传，所以公关人员不但要知道各媒体特色与风格，而且对他们需要的“新闻”必须有深入的了解。

·媒体记者的工作是采访并挖掘新闻，公关人员须及时提供他们所要的新闻或新闻线索。

·与媒体记者建立友谊的秘诀就是“真诚”。

预算与评估

（一）公共关系的预算

·针对公共关系的活动方式编列预算表。

·根据公共关系的目标适时控制预算与进度。

（二）公共关系的成效评估

·核对公共关系的目标与成果写出评估报告。

·评估报告详细说明本公关企划案成功与失败之处，并检讨成功与失败的原因，以做为日后拟订企划案之参考。

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