房地产产品营销策划理论的应用研究:房地产销售方案策划书

房地产产品营销策划理论的应用研究

[关键词]房地产产品；
营销策划；
理论；
应用研究 1、引言 房地产营销策划就是运用整合营销概念，以消费者对各类房地产商品 的需求为出发点，从设计理念、环境设计、户型设计、产品定价、品牌打造、销 售推广 等方面对房地产产品进行整合，以优质的服务销售房地产商品，使消 费者在生产或生活，物质或精神方面得到满足，为开发项目规划出满足消费者需 求，扩大消费渠道，使开发商获得利益的全过程。

营销与推销在本质上是不同的，在整个营销过程中，体现了鲜明的创 新特点和具体的可操作性。市场营销策划要求房地产企业对未来的市场情况进行 准确的 预测，并根据预测结果，制定出市场变化的具有分析性的经营方案。

在竞争激烈的房地产市场中，房地产企业为占有最大的市场份额，在营销活动中 取得成功，需要采取适当的方式促进产品的销售，包括以适当的价格，通过适当 的渠道向市场提供满足不同消费人群需要的房地产产品。因此，借助多门学科的 知识制定营 销策划，在买卖双方之间沟通信息，把企业与消费者有效的结合起来， 使企业了解顾客的要求，包括房屋的建筑形式、开间布局、装修标准以及色彩等， 摸清规律，改进产品，使产品更加适销对路，扩大市场份额，使企业形成有效的 传递和反馈的信息系统，在房地产市场中，为企业开拓一个具有生命力的崭新市 场。

2、房地产营销策划的阶段和方法2.1房地产营销策划的阶段 房地产营销策划是分阶段的，与销售过程相呼应。在不同的销售阶段， 市场推广的目标、任务和具体活动都有所不同，主要包括开发阶段的营销策划、 销售阶段的营销策划、物业管理阶段的营销策划。

根据销售过程的预热期、强销期、热销期、尾盘期阶段性划分，项目 市场推 广过程也可以相应地分为四个阶段，针对各个阶段销售任务的不同制 订不同的推广计划。在预热期，市场推广应该以推介物业特点为主题，向消费者 展示楼盘的基本情况；
在强销期应该以推介市场为主题，让更多的目标客户群关 注；
茌持销期应该以推介广告主体为主，配合样板间，在人气积聚的环境下，使 消费者产生购买欲望；
在尾盘期应该以朴实的宣传为重点，突出项目各种功能性 特点，吸引消费者。

2.1.1开发阶段的营销策划 企业在开发阶段的营销策划应具有前瞻性，要用发展的眼光，运用科 学的方法对市场前景开展调查和预测，进行供需分析和和开发潜力分析，做好前 期准备工作。只有这样，才能使所开发的产品在相当长的一段时期内一直处于保 值甚至增值的状态，在长期的市场竞争中处于不败地位，赢得市场份额。

2.1.2销售阶段的营销策划 企业在销售阶段的营销策划就是采取各种有利的促销手段，如广告、 媒体、活动推广、品牌效应、公共关系等手段，让更多的消费者了解企业的形象 和产品的优势，用各种方法增强消费者的购买信心，为消费者提供满意和周到的 服务，在销售的黄金期占有市场。

2.1.3物业管理阶段的营销策划 物业是连接企业和消费者的桥梁和纽带，消费者通过物业了解和熟悉 企业，因此，物业服务的质量，在一定程度上对消费者是否购房起到了关键性的 作用。加强物业管理营销策划的关键应当把为客户服务最为宗旨，如果顾客在享 受物业服务中感受到安全放心，达到满意的程度，才能吸引顾客踊跃购房。2.2房地产营销的几种方法比较 为实现房地产的营销目标，一般使用以下几种营销方式：广告，活动 推广，品牌推广，公共关系。几种方法的主要特点见表1。

表1几种营销方式对比 2.2.1广告推广 广告推广是根据营销推广的计划和目标，在市场调查预测的基础上， 对广告活动的战略和策略进行整体的系统筹划。它是一种提前的、先行的、具有 指导性的活动，决定广告活动的基本思路和方向。它包含有分析环境并明确要求、 分析广告产品、确定广告对象、确定广告目标、确定广告主体和创意、广告策略 选择、确定广告预算、广告决策、广告效果分析等九项内容。

2_2.2活动推广 活动推广是指企业调动各方力量，通过举办大众关心的、具有创意性 的活动，吸引消费者的参与并吸引媒体的报道，从而提升企业和楼盘的知名度， 树立良好形象，达到促进销售的目的。

活动推广的类型有：楼盘庆典仪式；
社会公益活动；
社区内活动；
大 型有奖销售、打折促销活动；
导引教育型活动；
善用时势环境型活动等。

2.2.3品牌推广 品牌推广是从规划设计到整个开发过程的一项系统工程，在整个过程 中开展品牌积累与创新工程，通过品牌推廣，提升了项目的附加值，充实了项目 的内涵。

可采取以下方法：楼盘品牌战略；
企业品牌战略；
企业与楼盘品牌联 动战略。

2.2.4公共关系 公共关系是利用各种方法和途径，同消费者、中介、社区民众、政府 机构以及新闻媒介在内的各方面公众进行沟通和交流，在社会中建立良好形象和 营销环境的活动。可以采用以下几种方法：新闻；
事件；
社区关系，调研活动；
对外联 络协调工作。

通过以上分析，房地产营销策划是在不同的销售阶段，对产品所处的 区位、配套设施、环境设计、单体建筑设计、物业管理等情况进行分析，从而对 顾客群进行全方位的分析调查，制定出以满足消费者需求为核心的切实可行的营 销策略，在市场竞争中取胜。

3、“DL—YLY”项目的营销计划 3.1项目基本情况 DL-YLY项目位于大连市旅顺软件产业带，属于宜居生态地产，周边 有轻轨和多个公交站点，交通便利。小区附近设有商业综合体和中小学校，周边 有多个低碳环保山体公园，设有居民健身中心等。

3.2项目营销计划 一期在2016年7月份开盘销售，销售周期计划在2年左右。

（1）2016年3、4月蓄势待发期。售楼处装修、装饰完成正式启用；

样板间完成对外开放i参加春季房展；
客户积累；
会员征集、招募会员。

（2）2016年5月内部认购期。一期工程开工启动；
会员客户预订。

（3）2016年7月开盘热销期。具备销售条件；
一期第一组团开盘销售。

（4）2016年8、9月续销。

（5）2016年10持续推广期。形象宣传；
主体全面封顶；
参加秋季房 展会，根据销售情况分期推出房源（秋展强销）。

（6）2016年11、12月续销（活动促销）。

（7）2017年3月完成配套及室内装饰；
参加2017年春季房展会准现房 促销。

（8）2017年5月完成室外硬软覆盖；
现房销售；
预留中央景观带20%-30%房源现房实景销售。

（9）2017年6月尾盘清理期。全面交房；
尾盘销售。

“DL-YLY”项目，使项目周边整体地域价值实现质的飞跃，引领大连 城市居住新的迁徙文明。

结语：
本文的分析和研究，得出如下主要结论：企业在各个阶段实施营销策 划，可以使企业决策准确，避免盲目性和运作出现偏差；
优秀的营销策划有利于 提升开发企业的营销素质和竞争力。运用房地产项目营销策划理论，有效地整合 房地产项目资源，使之形成优势。结合房地产开发项目的实例，通过系统分析， 提高企业的管理能力，拓宽房地产产品的销售渠道。

作者：覃民武等