【《建筑材料市场营销》课程案例式教学应用与实践研究】建筑材料课程

《建筑材料市场营销》课程案例式教学应用与实践研究

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：
1674-9324（2016）35-0127-02 随着我国经济建设的蓬勃发展，作为经济支柱产业之一 的建筑行业也发展迅速，进而市场对建筑材料需求的数量大 大增加，对建筑材料的质量要求也越来越高。各种建筑材料 生产企业在获得长足发展的同时，也面临着同类产品数量多、 质量好的激烈竞争。当企业的技术研发和生产水平面临着开 发周期长、资金投入大的情况时，科学合理的市场营销方案 就是企业增强竞争能力的重要手段。在这种情况下，企业对 于既懂建材又掌握市场营销知识的人才需求强烈，这从近年 来我校招聘企业的需求信息可以明确感觉到。而我校的一部 分毕业学生事实也就在建材企业从事着市场营销管理工作， 如何将市场营销的系统理论科学、准确地应用到建筑材料企 业，为建材生产、经营企业制定适合本企业特点的营销方案，从而获得更大的竞争优势，是越来越多从事建材营销工作的 毕业学生所需要的。不仅如此，因为市场营销工作的重要性， 在建材生产企业从事生产、技术、研发等其他工作的建材专 业毕业学生，也应该掌握建材行业的市场营销基本特点，才 能让本职工作更好地服务于市场。

因此，为了适应现阶段建材生产、经营企业对于营销管 理岗位人才的需求，也为了帮助材料应用方向毕业学生更好 地适应相关工作，有必要将现行《市场营销学》课程增补对 建材行业产品特点、消费者行为特点以及竞争格局的具体分 析，并结合具体建材企业的营销案例分析。为了提升教学效 果，拟进行相关的教学实践与研究。

笔者所在学校西安建筑科技大学“材料科学与工程”专 业下设三个专业方向——材料科学、材料工程及材料应用， 其中材料应用主要围绕建筑材料的生产、应用及营销来展开 教学。材料应用方向的主干专业课分两大类：一大类是《建 筑结构材料》、《混凝土学》等课程，主要讲授各类传统建 筑材料（混凝土、钢材、普通烧结砖等）的技术性质及其选 用原则；
另一大类则是《建筑材料市场营销》、《建筑材料 管理》等管理类课程。目前市场上能够买到的各类《市场营 销学》的教材，只是教授市场营销的各项基本原理和方法， 并未结合建筑材料的产品特点及顾客特点，有针对性地进行结合，从而使得学生在相关专业就业后，才开始尝试运用通 用的市场营销原理来解决现实的企业问题，影响学生适应岗 位要求的速度和准确性。

为此，笔者所在学校于2004年增设《建筑材料市场营销》 课程，期望经过该课程的讲授及对几种主要类型建材企业营 销案例的具体分析，让学生掌握建筑材料市场营销的基本特 点和分析方法，能迅速地因为各类建筑材料市场环境的不同 而制定出科学合理的营销方案，进而尽快适应各类建筑材料 生产企业市场营销管理工作的岗位要求。

wwW.DYlw.NeT 一、《建筑材料市场营销》的授课内容 《建筑材料市场营销》课程既不是单纯地讲述建筑材料 性能的课程，也不是单纯地教授市场营销管理原理的课程， 而是讲授如何把市场营销的基本原理正确地应用在建筑材 料的营销工作当中。考虑到这样的教学目的，结合学生将来 的工作性质和岗位，总结本课程的授课内容如下：
1.主要建筑材料及供应商的特点。不同的产品就适用于 不同的产品营销策略。目前市场上使用数量大、使用范围广 的几种主要建筑材料分别是：水泥、混凝土、钢材、板材、 各种结构材料、其他装饰材料等。分析总结出这些材料的性能特点、形状、重量、运输半径、贮存周期、使用过程等特 点；
另外还有供应商数量的多少、地理位置的分布、规模大 小、经营年限、企业信誉等，对于制定相适应的营销策略， 具有非常现实的意义。另外商品混凝土这种材料，因为是根 据顾客的不同需要定制不同的配比，并且现产现用，只给路 途运输预留一个小时的时间。因此这种材料销售有一定的销 售半径限制，除了在建厂选址时考虑用户及竞争对手的密集 程度以外，在制定相应营销策略时，对选择目标人群和制定 产品价格时应有相应的考虑。

通过对这些主要建材产品特点及供应商特点的分析，使 学生对以后制定某产品营销策略时首先应开展的工作有了 更深刻和具体的印象，尤其是对某种建材产品的特点分析更 容易准确无误。

2.建筑材料用户的特点。针对不同的用户的特点，所适 用的营销策略也会不同。建材产品的用户大多数是集体组织， 则会具有专业人员采购、组织有一定的购买决策流程；
并且 购买的数量大、侧重于产品的使用功能好而非品牌影响力有 多大；
经常会有重复性购买；
结算方式有多种形式等。考虑 到这些特点，应采取的营销策略是：销售人员也应该具备相 当程度的建材性能专业知识、主动多次地与用户组织中的决 策者沟通本企业产品的使用性能，可以根据情况采取灵活的付款方式等。

通过这些内容的学习，使学生掌握了面向组织用户开展 市场营销工作的原则和方法，从而针对建材用户的不同特点， 采取正确的方法来开展营销工作。

3.市场营销基本原理在建材行业的应用。这部分内容是 这门课的一个重点和特色，如何把市场营销的基本原理和方 法准确地应用在各类建材产品上，现在的课本中没有现成的 资料；
其他渠道能找到的相关资料也非常少，需要任课教师 根据以往的相关经历及实践去搜集整理信息，亲自完成案例 的写作及教授。这样的创新在国内目前还没有找到可供参考 的办学专业及教材，属于笔者所在学校的一个创新和特色。

通过这部分内容的教授，学生对于市场营销的基本原理和方 法理解更容易，印象更深刻，尤其更容易快速适应以后的相 关工作岗位的要求。

二、《建筑材料市场营销》的授课方法 考虑到《建筑材料市场营销》中涉及到对多家建材企业 营销案例的实际分析，如果学生能够参与分析和讨论，则吸 收和理解的效果会更好，印象也会更深刻。所以本门课程的 教授采用一半时间是老师课堂讲授市场营销的基本原理和方法，进而介绍某个实际企业的具体情况，接下来先让学生 分小组进行讨论，形成统一意见后向大家讲解分析的结果及 理由。这样的互动过程不但形式生动能吸引每位同学都积极 参与，并且学生因为积极思考而记忆深刻，有助于知识点的 学习。

三、《建筑材料市场营销》的考核方式 该课程的知识点多，上课学时短，再加上此课程被安排 在大四上学期进行，这个时期很多学生面临找工作的问题， 很多老师对于此阶段上课深有体会，上课不太容易。对于以 何种方式对学生进行考核，经过授课老师的讨论，决定考试 以开卷的方式进行，再加上一次讨论课和每位学生一次上台 演讲的方式进行（内容必须是与建筑材料市场营销相关的， 而且老师要提问），这些都是计算到成绩当中的。采用这种 弹性的考试方式，有利于学生对课程的掌握。

四、《建筑材料市场营销》的授课效果 在2009—2015年《建筑材料市场营销》课程讲授完毕之 后，采用调查问卷的形式对该课程进行了反馈，根据问卷调 查结果，同学们结合认识实习和生产实习在建筑施工现场的 所见所闻，对该课程的教学做了以下评价：1.该课程讲授的知识点特色鲜明，内容贴近实际应用， 有利于用来分析建材生产企业营销管理的实际问题。

2.采用的案例式教学，易于对知识点的理解和消化，提 高了同学们的学习兴趣，使教学目的更容易实现。

五、结语 《建筑材料市场营销》课程内容在具体分析了各种建筑 材料的产品特点、顾客特点及环境特点的基础上，结合市场 营销的基本原理和科学方法，采用易于知识理解和吸收的案 例式教学模式，将建筑材料市场营销的特点、应用进行了重 点讲解，不仅收到了较好的教学效果，而且对学生的就业和 将来的工作也有很好的影响。

参考文献：
[1]冯侠圣.家居装饰材料终端营销管理体系[M].广 州：暨南大学出版社，2006. [2]中国水泥协会.中国水泥[M].北京：北京市报刊发行 局，2010.[3]汪光武，冯侠圣.装饰材料业营销管理大全[M].广 州：广东经济出版社，2003. [4]陕西省混凝土行业协会.陕西混凝土[Z].陕西：内部 交流，2008年1月至2009年12月.