XX市农行服务“三农”实施方案

一、辖区经济发展状况

1、区域概况。平桥区共有23个乡镇、238个行政村，办事处以及二个工业园区，面积1830平方公里，人口78万人，其中农业人口60万人，占84.5%。去年全区生产总值81.7亿元，地方财政一般预算收入1.2亿元，完成社会固定资产总投资59.2亿元。

2、经济特色。当地盛产水稻、小麦、油菜、玉米等粮食经济作物，培育有石榴、花生、花卉、蔬菜、养殖五大特色支柱产业，河沙、矿产资源丰富。依托地方资源优势，形成了啤酒、油脂生产、茶叶加工和生猪养殖等特色产业，拥有华中地区最大的长台花生集散地、豫南地区最大的明港种猪场、2家省级产业化龙头企业和亚洲最大的非金属矿区。

3、投资环境。据政府部门统计，2007年计划招商引资项目198个，完成投资11亿元。在新农村建设中，区政府规划完成10个乡镇100个行政新村建设；着力办好事关经济发展和人民生活的10大工程和10项实事；争取国债资金和各类专项资金，计划建设500万元以上公共基础设施项目56个，总投资12.8亿元。新设中小企业信用担保中心，为中小企业融资担保服务，为农行支持县域经济发展提供了选择拓展空间。

4、金融机构。平桥区金融机构设置比较齐全，大都为二家，如工行、中行、建行、农发行、农村信用社以及邮政储蓄机构，都显示出强劲的发展势头，与农行一起共同构成支持县域经济金融体系，同时对我行业务经营形成相互促进的竞争局面。人行“窗口指导”、银行业务监管直属于市级相应领导单位管理。

二、辖区经济发展优势

1、经济发展处在全市前列。2006年全区实现共国内生产总值86.23亿元,增长率17.3%，实现财政收入1.4亿元。其中中小企业实现国内生产总值41.37亿元，增长26.5%，上缴税金10012万元，两项指标分别占全区总量的47.98%、71.51%。年营业收入500万元以上中小企业43家，从业人员8万多人，资产总额25.4亿元，完成增加值14.7亿元，社会消费零售总额23.7亿元，经济发展走在全市前列，增长趋势明显。

2、产业聚集带及优质客户群体已经形成。辖区内有亚洲最大非金属矿---上天梯非金属矿，探明总储量为7.3亿吨，其中珍珠岩储量1.2亿吨，达全国已探明储量的50%以上，以珍珠岩、膨润土、沸石作为主要原料的100多家加工企业沿旧312国道已聚集成稳定的工业带。

以农业产业化龙头企业为核心的农业企业已颇具规模。市级农业产业化龙头企业河南维雪啤酒集团有限公司在全国排名第21位、河南省排名第2位；省级农业产业化龙头企业信阳万富油脂有限公司已成为河南省最大的植物油生产企业；市级农业产业化龙头企业河南省信阳天然保健茶厂年加工绿茶15000吨，也是信阳市出口创汇重点企业。

在平桥城区以东，京珠高速入口以西，沿312国道，有信阳市政府规划的“工业城”，其规划面积为73平方公里。目前，已引进超亿元的投资项目达4个，正在洽谈已有投资意向的超亿元项目有3个。在工业城内，已经聚集市委、市政府招商引资的精华项目，也是我行营销的潜在优质客户群体。

河南省最大的花生市场—平桥区长台乡花生市场，是豫南地区最大的花生集散地，每年花生的吞吐量达12.5万吨以上，交易额突破6亿元，日交易量达1750万吨，日交易额1155万元。其中年交易额突破2000万元的2家、1000万元的15家、100万元的166家，具有进出口经营权的2家。

3、客户群体整体素质已有很大的提高。伴随经济体制改革的深入，“国退民进”等一系列经济政策的实施，地方国有企业的改制逐渐到位。支行现有的客户群体基本产权明晰，财务制度比较健全，已建立起现代企业制度，管理能力普遍提高，产品的科技含量增加，经营业绩稳定，商业信用、银行信用观念增强。

三、平桥农行信贷管理现状

1、业务发展。目前，平桥支行对外营业机构6个，其中县城网点2个，乡镇网点4个，在职员工121人，其中，80%以上人员具有初级以上专业技术职称，机构设施配套齐全，业务开展全面。截至到10月底，各项贷款余额3.1亿元，各项存款余额9.3亿元，存贷比率33%。发行银行卡12万张，安装ATM机3台，发展网上银

行注册客户320多户，特约商户13家。今年前10个月，实现经营利润1117万元。近年来，多项业务经营指标一直处于全市农行前列。

2、内控管理。针对存量信贷客户现状，我行突出重点，实行精细化管理、分层次管理，实现有差异化的信贷服务。构建客户、信贷、监审部门共同参与的立体检查监督体系，形成管理资源合力。根据需要抽调专职人员，组成检查队伍，对信贷制度落实情况及贷后管理进行巡回式、不间断地检查，查漏补缺。同时，积极配合上级行、外部监管部门检查，并对历次检查发现的问题及时进行全面整改。在2007年内控评价中，平桥支行由二类行晋升为一类行。

在上级行支持下，我行率先成功开发设计了信贷档案库索引系统，实现信贷纸质档案流程化、电子档案网络化，成为在全市农行信贷基础管理的样板行。

3、信贷管理力量充足，水平较高。支行设置客户部、信贷管理部，成立贷款审查委员会，配置26名客户经理、3名风险经理，其中，行长、两名分管行长、信贷前、后台负责人均有大专以上学历、3年以上信贷从业经历。岗位分工明确，履行职责到位。信贷人员数量、知识结构、业务技术等方面能够适应当前信贷管理需要。建立运行覆盖全辖范围的信贷管理系统，对所有信贷业务实行实时风险监测控制，运用人行开发的个人征信咨询系统，监控社会个人跨行用信交易诚信行为，严格按照信贷新规则规定的操作流程办理信贷业务，信贷管理水平不断得到提高。

4、存量贷款的维护力度大。近几年来，由于实行了严格控贷政策，信贷管理的重点放在了存量贷款的维护上，通过提升管理层次、明确专职客户及风险经理、定期走访等形式，密切了银企关系，保证了贷款客户的绝大部分资金在农行体内循环。大部分支行直管企业产销两旺，经济效益较好，贷款运转处于正常状态，到期贷款能够以货币资金形式直接偿还或收回再贷、借新还旧。截止2006年底，支行贷款余额3.2亿元，实现贷款利息收入1046万元，全年到期贷款收回率为98%，其中现金收回率为89%。自2003年7月1日以来，支行新增贷款28510万元，19448万元按期收回；新增加银行承兑汇票6841万元，5421万元按期兑付，新增信用到期收回率100%。全行到期贷款收回率98.6%，贷款利息综合收回率95.3%，实际贷款利息收回率101.7%。

四、支持“三农”的具体措施

1、提高认识，统一思想。面向“三农”、服务县域经济是党和国家赋予农业银行的一项历史重任，也是增强农行核心竞争力的现实选择。我们要立足高远，统筹全局，把思想统一到党中央、国务院对农行改革发展的要求上来，统一到总行党委的决定上来，找准支持“三农”的有力支点，抓住县域经济发展的关键点，充分利用农行县域市场中的网络优势、结算优势、产品优势和服务优势，突出重点区域、重点客户和重点产品，切实稳步推进金融服务“三农”工作。

2、建立组织，明确职责。支持“三农”、发展县域经济是农行一项长期重要工作任务，为做细做好此项工作，支行决定成立“支持县域经济发展领导小组”：

组长：张勇

副组长：夏雷、付德军

成员：信贷前后台部门负责人、办公室、人事、会计、中间业务部门负责人。

“支持县域经济发展领导小组”具体负责全行金融服务组织、协调及监督过程工作，制定支持县域经济发展、积极提供金融服务的实施方案；客户部门直接面对“三农”客户，选择并办理银行业务，承担对客户的贷前调查与贷后管理；信贷管理部依据法律和农行信贷政策与条件，对客户调查材料进行审查，承担法律支持、协调债权保全和制度检查等职能；其他职能部门给予配合支持。行长对审查、审议后的信贷业务进行审批或上报批准。各部门分工合作，各负其责，严格按照信贷业务流程操作，提高办事质量和效率。

3、增加资源配置，提供支撑保障。

组织配置。支行成立“支持县域经济发展领导小组”、贷款审查委员会及资产管理委员会，客户部门、信贷部门直接参与具体操作指导。

人员配置。行长承担信贷业务的审批管理责任人，主管行长负责分管环节的经营管理职责，信贷前后台部门负责人、各营业单位主任及信贷员共26人为客户经理，信贷管理部3人为风险经理，并配备专职信贷管理系统和信贷档案管理操作人员，按规履行相应职责。

资源配置。选择一批集镇优势突出、规模效益好、未来增长空间大营业机构，增加投入改善设施，加强网点硬件设施和服务文化建设，强化网点功能，打造一批功能齐全、具有一定影响力的精品网点。

费用配置。大客户、大项目由支行直接参与选择营销，所需费用由支行承担，并及时向上级行、政府职能部门汇报联系，取得支持帮助。

4、区别对待，分层次管理。按照“三大区间”信贷管理模式，实行分层次管理、精细化管理。将新增服务“三农”客户纳入第一区间管理，即目标类客户、高等级特别优良客户、优良客户。对在我行暂无信用余额、符合“三农”产业政策、市场竞争力强或成长性好的客户作为拟介入的重点支持对象；对行业垄断性强、客户资质高、己与我行发生信用关系的客户进行重点维护和管理；对新增到期信用能够按时足额偿还、并不影响我行其他到期信用偿还的客户保持循环支持，直至发展成为我行存款大户、结算大户和中间业务推广基地。

服务“三农”的重点对象。集中支持农业产业化、农村城镇化、农产品流通、农业科技创新与运用及农村基础设施建设、特色资源开发和公共金融服务等，

5、规范操作，控制信贷风险。

操作流程。按照修订后的信贷新规则，由信贷部门严格执行。办理信贷业务的基本流程是：客户申请、受理与调查、审查、审议与审批、报备、与客户签订合同、提供信用、信贷业务发生后的管理、信贷收回。

评级授信。法人客户按照省行豫农银办发（2007）1181号转发总行《信贷业务担保管理办法》、豫农银发（2007）161号转发总行《法人客户授信业务管理办法》执行。

自然人贷款、小企业信贷业务。启动农总行一系列关于小企业信贷业务管理办法以及个人生产经营贷款、个人质押贷款管理办法。

贷后管理。按照省行、总行相应的关于加强贷后管理工作规定要求和责任追究制度执行。

操作过程中，可按照相关信贷管理制度要求，简化程序，提高办事效率。严格控制信用贷款范围，突出强调客户第一还款来源分析，办理合规合法、足额有效的担保手续。客户信用收回后，应有针对性地作出综合评价，总结经验，吸取教训，分析症结所在，为下一步更好地支持“三农”业务提供有价值的操作案例。

推行信贷业务“包放、包收、包效益”管理模式。客户经理应正确执行准入资格条件，要结合区域经济发展实际、客户贷款用途和偿债能力，选择目标性客户，完善贷款手续，实施贷后管理工程。风险经理要切实履行职责，实时监控预警客户风险，不断加大信贷风险的检查监督力度，全面加强贷后风险管理。客户经理作为直接接触信贷客户第一责任人，对经办的信贷业务实行终身负责制和承诺保证制。

6、建立专项考核机制。在信贷服务“三农”的过程中，将面临着诸多亟待解决的难题，为解决不想做和做不了的问题，支行建立激励约束的考核机制。一是切块下达支农信贷计划，按照地方资源特色、项目多少和信贷需求，由支行一次性下达信贷支农限额，其中自然人5万元、法人客户10万元以上由所在营业单位推荐、客户部负责受理营销，其他由辖区营业单位按信贷基本流程选优支持；二是在综合业绩考核中，将新增支持“三农”贷款设定分值，纳入定期考核，联责联利，奖先罚后，奖优罚劣，以保证本辖区最大最优的存量客户、有潜力的新增客户在落户农行，增强农行的竞争实力；三是在信贷支农工作中拥有突出贡献者，在评先、晋级、职务提升方面给予优先考虑安排，以鼓励更多的从业人员在服务“三农”工作上有所作为。

五、突出重点，明确支持对象

1、探索服务和发展的路径。

(1)、突出支持重点，立足于中高端客户，重点支持辖区有规模、有特色、有效益的省级龙头农业产业化企业和支柱产业、骨干企业，以点带面，拉长农业产业链条，推动农业产业带的形成，扩大“三农”受益面和农行的影响力，以此快速增加农行优质信贷资产，带动农行多种金融产品的营销与推广。如对2家拥有我行近亿元信贷业务的优良客户，应突出抓好贷前调查审查、贷后维护管理，延长资金在企业使用、周转的时间，并通过网银、POS机、银行卡、理财业务和代理业务的配套应用，解决客户经营管理上的难题。

对经营状况良好、成长性较强的龙头企业，可通过实施公开统一授信、核定可循环使用信用额度等方式，提高服务效率，及时满足区域龙头企业的信贷需求，占领县域金融市场的“制高点”。

(2)、支持营销一批产权明晰、信誉度高、自身积累相对较好、具备一定发展潜力的中小企业，促进上档次、上水平、持续健康稳定发展，突出支持绿色环保、节能降排型小企业，专业化经营的特色型小企业，拥有核心技术的科技型小企业。支持对象即要符合国家产业政策、又要达到农行信贷政策标准，企业自身必须具备相应条件和发展潜力。如平桥区政府规划2007年招商引资项目198个，完成投资11亿元；在新农村建设中，完成10个乡镇100个行政新村建设；着力办好事关经济发展和人民生活的10大工程和10项实事；新设中小企业信用担保中心，为中小企业融资担保服务，都为下一步农行拓展业务经营提供选择支持的空间和契机。

(3)、积极探索支持城乡个人小额贷款的新方式，增强服务“三农”的定位和责任，带动县域经济发展。以经营项目、个人评级、偿还能力、抵押担保和信用记录为主要评价指标，设计出适合农行自身特点的城乡个人信贷产品，缩短流程环节，提高办事效率，支持一批农村优质个体经营大户和优质个人综合消费客户，开展中高端个人信贷业务，缓解“三农”贷款难问题，提高自然人贷款的市场份额。通过网上银行、电话银行、手机银行、银行卡和理财业务等多种形式为个人高端客户提供快捷便利的优质服务。

(4)、优化资源配置，打造精品网点。选择一批集镇优势突出、规模效益好、未来增长空间大营业机构，增加投入改善设施，加强网点硬件设施和服务文化建设，强化网点功能，推进网点转型和业务转型，打造一批功能齐全、具有一定影响力的精品网点。在现有网络、产品和专业优势的基础上，不断创新金融产品，大力发展网银、电话银行业务，积极扩大自助设备和自助网点，加快网点分流分层服务，减少柜台资源占用和压力。细分客户不同层次需求，扩大服务范围，提高服务质量，提升支行在新农村建设的服务水平，增强辐射带动影响能力。

(5)、加强风险控制和贷后管理。正确合理设置准入资格条件，要结合区域经济发展实际，确定信贷支持门槛，既不随意降低信贷准入条件，也不死扣客户信贷评级指标，赋予适当的信贷决策权限，实行行长、客户经理终身负责制和承诺保证制，以保证本辖区最大最优的存量客户、有潜力的新增客户在农行落户，增强农行的竞争实力；同时要认真执行贷后管理制度，落实管户经理贷后管理责任，对客户风险进行实时预警监控，不断加大信贷风险的检查力度，切实发挥贷后管理的控制作用，消除信贷风险隐患，协调推动农行在服务“三农”、发展县域经济的过程中求得新效益、迈出新步伐。

2、可操作性及风险控制措施。

（一）、农业产业化龙头企业：河南维雪啤酒集团有限公司、信阳万富油脂有限责任公司、卢氏茶叶集团公司。

除我行主要客户河南维雪啤酒集团有限公司、信阳万富油脂有限责任公司等农业产业化龙头企业的外，卢氏茶叶集团公司是又一家新建农产品（绿茶）深加工企业，企业位于信阳市羊山新区，其投资人卢文全以信阳天然保健茶厂在我行已有存量贷款440万元（由于信阳天然保健茶厂注册性质为个体私营企业，无法取得进出口自营权，所以又注册了有限责任公司卢氏茶叶集团公司），目前该企业正在建设期，总投资12000万元，设计年加工出口珍眉茶30000吨，预计2007年底可竣工投产，对我行的信贷需求主要是中期流动资金贷款2000万元。

（二）、农产品流通：长台花生市场。

1、概况。平桥区长台乡有河南省最大的花生市场，是豫南地区最大的花生集散地，淮河两岸“小白沙”花生在全国食品市场享有盛誉，该市场每年花生的吞吐量达12.5万吨以上，交易额突破8亿元，在交易集中季节（当年8月至次年2月），日交易量达1750吨，日交易额1155万元。其中年交易额突破2000万元的2家、1000万元的15家、100万元的166家，具有进出口经营权的2家。

2、经营者目前的融资状况。该市场经营以个体经营为主，也有少部分按股份制成立了有限责任公司，就信贷资金而言，经营者普遍反映有资金需求，但目前各经营者在其他金融机构例如农村信用社的贷款额度也不大，一方面是金融机构贷款手续比较繁杂，利率也不低，另一方面在交易季节民间资本十分活跃，几乎所有的经营者都从民间融资，所以我行的信贷投放，实质上就是取代民间融资。

3、可操作性及风险控制措施。（1）长台花生市场的经营者一般都有一定的资金积累，在长台街道便利、明显的位置也都置有房产，房地产都有比较完整齐全的权证，所以可以提供贷款必要的担保条件；（2）确定合理的贷款期限。由于花生购销有很强的季节性，一般为当年的8月到次年的2月，次年2月，花生经营活动已基本停止，经营者开设考虑归还各项融资，所以，一定要选择合理的期限，促使经营者优先归还农行贷款。

（三）、农村基础设施生产企业：河南新长征幕墙有限公司。

1、概况。河南新长征幕墙有限公司成立于2006年7月，注册住所为信阳市平桥区五里民营工业园，注册资本人民币1000万元，主要投资人姜国立，公司现占地100亩，员130人工人。

公司主要生产节能、环保的新型建筑彩铝门窗和玻璃制品的生产与销售，主要产品标准超出国家标准，达到欧洲标准，由于其节能环保性，必将为社会主义新农村的基础设施建设所大量采用。

河南新长征幕墙有限公司是信阳市重点招商项目，项目总投资5000万元，现已形成年产节能玻璃200万㎡、钢化玻璃100万㎡、门窗60万㎡、幕墙20万㎡、铝型材2万吨、钢结构2万吨的生产能力。

2、信贷需求。该企业目前没有在金融机构借款，全部资金均为投资者自有，对我行的信贷需求是流动资金贷款1500万元。

3、风险控制措施。（1）该企业有基本完备的房地产权证。已建成钢架结构厂房15000㎡，建造成本800元/㎡，资产价值1200万元，并已办好所有权证；国有出让土地使用权100亩，企业已缴纳出让金1040万元，土地使用证正在办理中。两项合计成本价值2240万元，可以为贷款提供必要的抵押担保。（2）企业已在我行开立基本账户，可以要求客户签订账户监管协议，严密监管客户资金的使用情况。