【旅游消费心理学开发策略探讨论文（共2篇）】有关消费心理学的论文

旅游消费心理学开发策略探讨论文（共2篇）

由于心理发展不成熟，情绪不稳定，面临一系列生理、心理、社会适应的问题时， 心理冲突矛盾时有发生，如理想与现实的冲突、理智与情感的冲突、自尊与自卑 的冲突等。特别是当代大学生，为了在激烈的高考竞争中取胜，几乎是全身心投 入学习，家长的过度保护、学校的应试教育、生活经历的缺乏使这些学生心理脆 弱、意志薄弱、缺乏挫折承受力，在学习、生活、交友、恋爱、择业等方面小小 的挫折足以使他们中的一些人难以承受，以致出现心理疾病，甚至离校出走、自 杀等。凡此种种，对变化的环境适应不良而出现的各种困惑、迷惘、不安、紧张 在明显增加，社会的变革给正在成长着的大学生带来的心理冲击比以往任何一个 时代更强烈、更复杂。在这样的一种复杂心理状况下，出去旅游就成为大学生自 我解压的一种主要方式。旅游服务人员在对待大学生旅游者时如何去抓住大学生 这些特殊的旅游心理，分析探讨大学生旅游心理就十分必要了。

1999年中国决定大幅度扩大高等教育招生规模，到2006年中国普通高 校招生540万人，是1998年108万的5倍；
高等学校在校人数2，500万人。大学生 是旅游群体中一个巨大的特殊群体，因为他们有更多的时间外出旅游。在经济上， 每月都有一定的生活来源，而且可以从事一些临时的工作而获得一定的收入，在 一定程度上解决了旅游的经济问题。做好大学生旅游就是为旅游企业的长远发展 做考虑。如何抓住他们的心理，更好地为当地旅游业服务是扩大当地旅游影响的 重要一步。

一、大学生出游动机 据青海高校调查显示，被调查者中84%的人对旅游兴趣浓烈，12%的 人回答可有可无，只有4%的人表示反对。可见，旅游已是大学生最为喜爱的休 闲方式之一。在青海高校中大学生的旅游意向上，有80%的人表示打算去旅游。低年级学生(82%)与高年级学生(84%)、男(85%)与女(85%)都不存在明显差异。但 来自城市和农村的学生却有明显的差异，其中有92%来自城市的学生有旅游意向， 而只有76%来自农村的学生打算去旅游。引起这一差异的主要原因是由来自城市 与农村的学生的经济条件差异造成的。不打算去旅游的大学生有77%主要是没有 多余的钱，其中来自农村的学生占80%。另外，在外地(95%)与青海本地(80%) 上存在明显的差异，外地的大学生受到的教育和生活环境不同，旅游的意向更强 烈。在旅游的形式上，更多的大学生选择自助游(结伴同行)，占52%；
其次是选 择个人游，占34%；
而只有14%的大学生选择跟旅游团。结果表明，大学生有较 强的独立自主意识。

大学生外出旅游主要有以下几个目的：一是休闲散心(占20%)，主要 是为了欣赏风景名胜、文物古迹以及自然风光等，获得美的享受；
二是纯粹的娱 乐消遣(15%)，主要是为了通过旅游改变环境，达到调剂生活的目的，以娱乐、 消遣求得精神上的松弛和愉快；
三是学习、感悟生活和增长见识(30%)，主要是 为了通过旅游获得更多的文化知识，开阔视野，激发好奇心，达到提高自身素质 的目的；
四是探亲访友(35%)，这是大学生旅游心理最为特殊的地方，他们有各 地的朋友和同学，在选择目的地的时候就会考虑有没有自己的熟人，在这样的情 况下，朋友同学的旅游信息来源就尤为重要，几乎可以左右自己的旅游安排。

二、大学生对旅游服务的需求 调查访谈中发现，大学生在选择旅游线路上一般会选择比较便宜的线 路，对旅游服务的要求不会很高。所以，在讲解和细致的服务上不要太罗嗦，稍 微提醒就能够让他们满意，最关键的就是要做到收放自如，大学生本来就爱动， 太约束了他们的旅游行为就会适得其反，适当的时候提醒就行。调查中50%的人 认为旅游服务中一定要坦诚相告，所以在对待大学生这一特殊的旅游群体时一定 要真心相待，不能改变原有的旅游线路。如果正确对待大学生这一特殊群体，就 会无形中给旅游企业创造了免费的广告，大学生几乎全国各地都有同学，借助网 络的宣传，口碑效应很好，如果大学生去了哪个地方感觉不错，他们会告诉自己 所有的朋友占75%，在网络上与别人分享的占20%，独自分享的仅仅只有1%左右。

可想而知，大学生的宣传力度是很大的。相反，他们觉得哪个地方不好，肯定会 以同样的方式去宣传，这样的一个超级流动“广告牌”，不是旅游企业的最好选择 吗？何况，大学生不会永远是大学生，四年以后，甚至更久，他们也会转变成当 地的巨大客户群体。从长远看，能否做好大学生旅游服务，还关系到以后旅游的 长远发展。三、旅游消费心理 调查表明，在旅途中的花费这一项中，大学生不受年级、性别的影响， 具有总体相似的消费结构：游玩一次大部分计划消费在100～500元左右，在住宿 上，将近半数的学生(47%)选择40～70(元/每人每天)。总体上说，大学生对消费 的总体要求都体现了节约原则(占77%)，这表明现代的大学生保持着俭朴节约的 优良传统。大学生在外出旅游进行购物时，其行为特点比较特殊，具体表现在以 下方面：
(一)商品要有情感内涵。大学生购物主要为了纪念，带一些小礼物回 去给自己的亲朋好友留作纪念，所以购买的商品要有地方特色性。作为大学生来 说，他们的购买不仅停留在物的层面上，而且要体现在文化和品位上。

(二)购物时注重“坦诚”服务。良好的服务态度、经营作风会使他们获 得“天之骄子”的优越感，重新认识自我、定位自我，体验作为时代文人的成就感。

(三)购物时有冲动性和理智性。由于大学生的价值观、消费观没有完 全成熟，购物经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易 受外部环境的影响；
另外，大学生的消费又具有理性，大多数学生来自农村和普 通的工薪家庭，父母的供给有限，因而他们必须有计划地安排收支，谋求在有限 经济条件约束下的最大购买利益，最大限度地满足个体需要。

(四)购物的商品要有一定的实用性，在样式上要符合他们这个年龄段 的特点。由于受收入的限制，加上消费观念不断的趋于成熟，大学生在选购商品 时，比较注重商品的实用性和经济性，希望商品具有较高的质量和效用，追求经 济实惠，物美价廉。

四、开发策略 分析探讨大学生旅游过程的心理，就是为了让旅游服务企业如何更好 地去把握其心理特征，对旅游企业来说，抓住大学生旅游市场，为自己的长远发 展作出更好的选择，让大学生旅游群体成为自己的巨大潜在顾客。

(一)总的思路要灵活多变，不拘于一种线路模式。首先，大学生旅游 市场潜力巨大，在开发的时候，应开拓重点旅游市场，才能取得事半功倍的成效。

其次，大学生思想活跃，精力旺盛，旅游动机多样化且追求个性化，在开发大学 生旅游市场时要机动灵活：一是在旅游产品的组合上机动灵活。吃、住、行、游、购、娱乐各个项目分别标明价格，供大学生根据自身情况自由选择，形成短、中、 长线的包价旅游或小包价旅游，甚至零包价旅游；
二是旅游方式多样化。针对大 学生不同的需求，设计多种可选择的旅游方式，如徒步、自行车、轮船、汽车、 火车等；
三是组团要机动灵活。大学生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤 其是女生。旅游企业完全可以根据各自的特点，推行自组旅游团；
四是要在特色 上下功夫，要吸引大学生的旅游线路就要符合其心理特点，能够让其在旅游过程 中学习到书本上学不到的东西。再次，大学生旅游市场集中，规模较大且对价格 较为敏感。旅游企业要取得较大的经济效益，必须利用它的市场特点，降低成本， 实行薄利，取得价格优势，才能激发市场，取得良好的经济效益。最后，大学生 出游顾虑较多，同时对事物的怀疑心较重。旅游企业要培育和建立稳定的大学生 消费群体，必须以诚信为本，明码标价，有淡旺季之分。(二)推出多种符合大学 生需求的旅游产品。基于大学生心理和生理的特点，以下旅游产品值得关注：
1、修学旅游。许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时 机。他们出游常常带着一定的学习目的，旅游企业可设计一些学习目的较强、能 增进社会实践经验和开拓眼界的修学旅游，如革命根据地的考察游、少数民族地 区的文化采风游等。

2、体育旅游。大学生多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有 针对性的旅游活动，如滑雪、游泳、冲浪、沙滩排球等。像青海这样的高原地方， 有多巴高原体育训练基地，更是这些旅游的重点开发地带，如骑自行车环青海湖、 登山探险等，这些体育活动都可成为青海体育旅游的卖点，更为重要的是可以大 力宣传青海，扩大青海的影响。

3、探险旅游。大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜 欢探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂 流、攀岩、探秘等探险旅游活动。

4、生态旅游。新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环 保社团。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得 到大学生的青睐。

(三)采取多种旅游促销方式。大学生从众心理显著，信息传递快。旅 游企业在旅游促销中，可利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取得较 为良好的效果。1、与各个大学校园的相关社团合作。目前，我国高校内社团组织十 分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。旅游企业完全可以与旅游协会或其他社 团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作，开展旅 游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的 促销效果。定期的在高校内开展一些旅游活动，如旅游线路设计大赛、导游大赛、 旅游摄影展、自行车比赛，等等。以此来激发大学生对旅游的兴趣和吸引大学生 对企业的关注。但是，现在出现在大学校园里面的企业几乎没有旅游方面的企业。

2、在大学校园集中的地方设立校园联系点，聘用相关的大学生作为 业务员。旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为固定的旅游直销人 员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根大 学生旅游市场的目的。

3、跟网络设施挂钩进行促销。大学生大多爱好上网，现已建有的大 学生旅游网，远远不能满足他们多方面的需要。旅游企业应在大学生较关注的网 站，如学校的网站内设立旅游专栏，为大学生提供相关的资料，比如不同的线路、 租车信息、不同季节的旅游信息，等等。

第2篇：女性旅游消费心理及市场开发策略 1女性旅游的特点 1.1大众性随着女性就业率的上升、经济地位的独立、家政社会化、 家庭小型化及女性在家庭中角色的转变、传统观念的改变等原因使得越来越多的 女性拥有足够的可自由支配的收入和闲暇时间来旅游。数据显示：1998～2004 年我国女性游客的数量一直呈增长趋势，而且一直高于男性。从主体构成来看， 旅游已经不再是白领女性的专利。2006年《中国女性生活状况报告》调查结果显 示，81.2%的被调查者每年至少旅游一次，而且不同年龄、不同收入、不同职业 的女性都加入到了旅游的队伍中，女性旅游主体已呈大众化趋势。

1.2层次性 虽然不同年龄、职业、收入的女性都加入到了旅游队伍中，但是她们 的消费水平表现出很大的差异性，呈现出多重层次的消费特点。这在一定程度上 表明，不同的女性旅游者有不同的旅游需求，若笼统地将所有女性旅游者同一对 待，只提供单一或雷同的旅游产品，不仅不能满足女性的旅游需求，也不利于旅游企业的发展。

1.3多元性 主要表现为女性旅游动机多样化，且在旅游偏好上有较大差异。例如， 46岁以上中老年女性的旅游动机多是游览观光、健身疗养；
36—45岁中年女性旅 游动机多是为了照顾父母、孩子或者参加会议等；
19—25岁的年轻女性则多是出 于娱乐休闲、学习交流等目的而出游的不同类型的女性旅游者在经济条件、家庭 结构、偏好兴趣上有较大的不同，因此他们的旅游消费结构也不同。总体上看， 女性旅游者在交通、餐饮、景区的消费占的比重较大，其次是在购物和娱乐上的 消费，使用住宿服务的女性占一半左右，使用导游服务的占30%。

2女性旅游的消费心理 2.1在旅游动机方面与男性传统的动机，如体育旅游、探险旅游和度 假旅游等相比，女性表现出更多的文化动机、独立动机、浪漫动机、购物动机和 参与动机。根据调查，男性(82%)更倾向于休养、日光浴和参观旅游设施，女性 (58%)展现出更活跃的行为，例如参与历史和文化的体验性活动、散步和购物游. 同时女性在度假中喜欢购物、照相、在宾馆周围散步，而男性喜欢有锻炼项目的 活动，喜欢吃当地食品、太阳浴和进行有目的的旅游。卡琳(Karin)与戴维斯 (Davies)等研究表明，一些女性游客单身出国游的目的是为了追求一些浪漫的经 历，我国学者蔡洁、赵毅的研究表明，尽管女性游客的年龄、职业与文化层次不 同，但她们都偏好山水风光和历史遗迹，这反映了女性希望追求人和自然和谐的 境界的愿望。

2.2在旅游偏好方面 女性游客比男性游客对于游览民居和购买旅游纪念品两种旅游活动 有更强的偏好，针对登山、游览民居、看历史文化古迹、购买旅游纪念品、品尝 小吃菜肴、去娱乐场所活动这六类旅游活动分别对性别与6种旅游活动之间联系 进行Pearson卡方检验，结果显示，性别与游览民居、购买旅游纪念品这两类旅 游活动的偏好有关，进一步分析发现，在女性游客当中，喜欢这两种旅游活动的 实际人数比例都要比期望比例高；
在男性游客当中，喜欢这两种旅游活动的实际 人数比例都要比期望比例低。可见，对于游览民居和购买旅游纪念品两种旅游活 动，女性游客比男性游客具有更强的偏好。2-3在旅游行为方面 与男性相比，女性游客更注重旅游行为的多样性，挑剔多变的女性在 会产生极其丰富的需求，不同的女性有不同的需求，同一位女性在不同的时期也 有着不同的需求。有调查表明，女性游客出游的动机依次为：放松自己(37%)， 参观独特的风景名胜，增长见识(28.9%)；
减压(18%)；
和家人在一起(16%)；
结 交朋友(15.9%)；
了解其它地方人的生活和环境(14.5%)；
其它09.7%)。因此，在 旅游过程中，一204一她们兼顾逛街、购物、美容、美体、交友、放松等多种旅 游方式，以旅游行为的多样性来满足自己不同的旅游动机。

3女性旅游市场的开发策略 3.1设计适合女性需求的旅游产品.设计旅游产品既要考虑女性的兴趣 又要考虑不同年龄层次女性旅游者的个性化需求。

在25岁以下的女性群体，精力充沛，喜欢广交朋友，是接受新事物最 迅速的群体。对于这类群体，可设计航海探险、海底探险、高山探险、森林探险 等探险旅游产品。探险旅游对于女性旅游者应是有相对安全性的，但又能使人产 生不同程度的兴奋感和刺激感，对于年轻女性具有一定的吸引力。

而25岁一35岁的女性，收入较高，且家庭负担不重，大多是受过良好 教育的职业女性，追求高品质的生活方式。可针对她们爱美、追求时尚的特点， 设计各种旅游产品。如美容旅游，一个旅游行程完成美肤计划，还可以为女性游 客提供专家准备的美容健康大餐；
欢乐购物游，女性天性爱美和爱逛街，为她们 提供一个购物便捷的天堂；
温泉旅游，在享受温泉放松身心的同时，可以教给女 性旅游者关于茶道和花道的有关知识，寓教于乐；
森林有氧游，根据女性的运动 能力做出合理的运动安排，如到森林里或大山里进行有氧运动，排出城市里的污 浊空气，净化身心等等。

35岁到50岁之间的女性家庭观念重，往往为顾及家人和孩子而影响了 其出游。为吸引部分客人可设计“全家温馨度假游”等产品，并加强对小孩有吸引 力的事物(动物园、游乐场等)的宣传力度。

50岁以上的老人可推出健康生态游、红色旅游等符合老年人的心愿和 怀旧情愫的产品，以及各种庙会、朝拜活动等。

此外，随着出游者旅游经验的增加和对旅游环境的熟悉，越来越多的游客将倾向于自助游或半自助游的形式，所以，旅行社组团旅游如何彰显女性旅 游者的个性和自由是业界值得深思的问题。

3.2把握女性消费心理、巧妙制定旅游价格一般女性旅游者在消费时， 对价格比较敏感，物美价廉是基本标准，加上女性特有的敏感心理和强烈的攀比 心理，使女性对产品的价格认识更加丰富。

首先，采取低价策略。对于发展成熟的旅游产品，尤其是传统的观光 型旅游产品，旅游线路的设计者和旅游产品的生产者要抓住女性重视价格实惠、 消费方便的心理，制定女性旅游者接受的低价策略。

其次，采取高价策略。对于已经形成品牌和有声望的旅游产品，尤其 是市场上推出的独一无二的旅游产品和项目，针对女性富于幻想、要求变化、尝 试新产品的要求制定高价，比如公务旅游、购物、美容、探险、漂流等新型旅游 项目上，其目标市场是高学历、高收入，对新生事物充满热情，接受能力强的现 代女.眭，利用“一分钱一分货”、“好货不便宜，便宜没好货”的价格心理进行促销， 在提供的服务、项目上力求新意，使消费者感到物有所值。

4结束语 旅游市场的竞争日趋激烈，新市场的开发直接影响旅游企业的未来发 展，作为旅游企业关注的焦点，女性市场在现代旅游经济中的作用日益凸现。旅 游企业只有真正的重视女性旅游市场，依据女性的消费心理特征，把潜在的消费 需求引入到实际的消费行为中来，从而推动整个旅游市场的繁荣。