市场营销论文【圣诞市场营销问题及对策论文（共2篇）】

圣诞市场营销问题及对策论文（共2篇）

另据统计，2014年1～8月，我国私营企业圣诞用品出口保持较快增长 势头，出口额达8.6亿美元，同比增长65.8%，高于整体出口增幅18.6个百分点， 出口额占同期出口总值的63.3%；
外商投资企业出口3.2亿美元，增长30.1%，占 同期出口总值的23.9%；
国有企业出口1.3亿美元，仅增长5%。

2、美洲与欧盟成为进口主流国家 受到世界经济回暖、外商纷纷补货等因素的影响，国外圣诞用品需求 相比之前出现强劲反弹，推动我国圣诞用品出口量价双增，形势整体看好。目前 来看，我国圣诞用品出口市场已复苏，预计出口数量比往年会有新的提高。尤以 美国、欧盟为主要出口市场，对拉美、东盟等新兴市场增势迅猛。2014年1～10 月，我国对美国和欧盟分别出口圣诞用品12.1亿美元和7.7亿美元，分别增长32.8% 和20%，对上述两者出口合计占65.3%，同期，对新兴市场增势迅猛，其中对拉 丁美洲出口3.8亿美元，增长82%；
对加拿大出口1.4亿美元，增长47.4%。

3、产业集群模式逐步形成 产业集群通过纵横交错的网络关系紧密联系在一起的空间积聚体，代 表着介于市场和等级制之间的一种新的空间经济组织形式。例如我国南方“古镇 灯饰”品牌产业集群中就聚集着很多的、与其相适应的、拥有该产业所需求的技 能娴熟的劳动者，创造出了一个与这个产业集群密切相关的专业的劳动力供求市 场。古镇圣诞灯饰产业集群拥有面向产业集群的多个公共的大型研发平台，很好地支持了这个产业集群的技术创新与产品方面的创新。产业集群不仅促进了集群 内部信息的流动，也给圣诞用品出口企业带来了强劲的竞争优势。

二、问题剖析 1、技术创新能力不足 圣诞用品的加工制造，在过去是属于劳动密集型产业，技术含量和产 品本身的附加值都很低，产品的升级非常紧迫及被动。由于各种成本的逐渐增加， 企业所出口的低端商品有时并不能盈利反而赔本，多数的圣诞用品出口企业仅限 于产品的生产，产品以基本没有附加值的大路货为主，抗市场风险能力欠佳。产 品制造功能单一，向产品设计、制造等全方位全面发展的能力极其欠缺。作为传 统产业中的圣诞用品业，产能庞大，盈利能力相对较弱，大而不强是困扰我国圣 诞用品产业发展的难题。

2、企业缺乏稳定性 圣诞用品行业属劳动密集型产业，技术门槛低，很多企业还是采用小 作坊生产方式，仍然依靠山寨其他厂商的产品或者靠组装加工为主的生产业务生 存，造成差异性很小的低端产品出口到竞争异常激烈的低端市场。之所以这样， 主要是由于很多中小企业不能建立有效的质量控制管理体系，即使有，也不能严 格按照要求来做，导致管理逐步混乱。再者以前的劳动力低廉和政策补贴优惠等 优势开始逐步削弱，在2008年全球金融风暴时期，大部分企业由于原材料上涨， 劳动力成本逐步增加等诸多成本上升压力，本身规模也小、抗风险能力弱、不少 企业出现大规模裁员或倒闭的情况。

3、企业应对市场的反应能力较弱 受人民币升值、用工成本增加、货物出口退税政策等因素影响，圣诞 用品企业生产经营不稳定性大大增加。其次欧盟WEEE与ROHS绿色安全环保指 令的相继实施与出台，使得很多条件落后和质量管理控制不到位的中小企业不得 不暂停产品输往欧洲，导致产品出口批次大幅减少。企业普遍都很重视新产品的 研发，通过实行以新取胜，以质取胜的竞争战略，来抢占市场营销的先手机遇。

但对如何抓住商机，在研发新产品的竞争中脱颖而出，很多圣诞用品出口企业却 还不甚明了，正是由于对市场需求状况缺乏快速应对能力。

三、对策建议1、加大政府扶持、帮助引导作用 为进一步促进我国圣诞用品出口，检验检疫局和有关政府部门表示， 将有针对性地对一些产品质量不稳定或者缺乏质量管理的中小企业进行技术和 信息指导，帮助这些企业建立或者完善质量管理体系。如江门金春明灯饰有限公 司，在江门检验检疫局的帮助下，生产质量控制环节不断完善，于2008年3月获 得了出口“免检”企业称号，成为全国范围内为数不多的获得免检企业称号的圣诞 用品企业。同时制定与之相适应的政策法规，加快提升产业技术能力水平，加大 对这些技术落后的意识不到位的企业技术创新的支持力度，及时跟踪了解标准变 更，并及时反馈到企业，帮助这些处于信息匮乏的企业改进符合条款的必要设计， 提高质量管理控制水平和技术层面检测水平，消除质量安全隐患。

2、积极维护行业利益，完善产业集群优势 圣诞用品出口企业要改变传统单个组织或资本的发展模式，发挥机制 更加灵活、反应更加迅速的比较优势，以联合的形式谋求共同的生存和发展。行 业规范、有序、健康的发展是企业发展的前提，小企业的联合也能实现局部资源 的共享，加强各个环节的沟通与合作。通过对欧盟等出台的条例的解读来掌握国 外消费者需求喜好的变化，我国的圣诞用品出口行业若想出奇制胜，就必须充分 了解消费者需求和消费趋势，不断地推陈出新，研发新产品，力求更高的产品附 加值，更高的科技含量，并且更加规范生产工艺，使之成为企业出口的核心竞争 力。

3、重点客户营销策略 加强客户管理，及时了解市场信息，因地制宜制定营销策略。圣诞用 品出口企业应通过加强客户管理，建立信息渠道，动态掌握客户需求和市场变化， 及时采取营销对策，在市场竞争中占据主动。密切关系、加强服务，努力实现对 重点客户的一对一营销。当前应在进一步推广完善货运计划与营销系统的基础上， 搭建更多、更简捷有效的信息渠道，如利用互联网建立客户联系通道，收集客户 信息等，建立重点客户管理数据库，全面、动态地掌握客户需求和市场变化，为 深入、系统地进行市场营销分析，及时调整市场部署和为制定营销策略提供最准 确可靠的依据。

第2篇：浅谈圣诞节消费者消费心理一、引言 随着中西方文化的交流，西方节日越来越受到人们的青睐。尤其是西 方的圣诞节对中国的年轻一代产生了很强的影响。每年的圣诞都是广大年轻群体 的一次狂欢，便随着狂欢汹涌而来的便是消费！而各大商家也是紧紧抓住了这一 机会，联合圣诞、元旦为广大消费者举行“跨年大联欢”，各种各样的营销方式层 数不穷。

本文基于对圣诞现象综合消费者和商家两方面进行分析。首先综合介 绍圣诞节在中国的影响，然后进一步推进到对年轻群体具体消费行为的影响。其 次从消费者心理入手，结合消费者所处的环境对消费者的行为进行分析。深入剖 析圣诞节时期的消费趋势背后的原因。最后对商家的促销行为进行分析，并在此 基础上分析商家如何结合节日来激发消费者欲望，影响消费者行为的。

二、圣诞节在中国的影响 纵观圣诞节在中国的发展，呈现出的是与西方不同的局面。主流活动 中很少有宗教庆祝活动，相反喜欢在圣诞消费的群体日益增长，商业活动越近圣 诞越火暴。圣诞节在中国呈现出的接受特点主要是弱宗教化和强商业化。这些特 点与中国人的需求有直接关系，人们对物质的需求随着经济的发展变得越来越强 烈，需要一个集商业、娱乐、消遣为一体的节日来满足他们。此外，因圣诞节形 成的各产业链以及商家的各种促销手段刺激了销售的发展，而圣诞节的出现也改 变了消费者的消费方式，加大了他们的消费力度，使他们的消费呈逐年上涨趋势。

三、消费者心理分析 （一）从众心理 从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与 大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。如消费 者购物时喜欢到人多的商店；
在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；
在 选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。而圣诞节期间大家的消费心理也恰恰 如此。因为身边的人都这样过圣诞节，所以自己也这样过，因为大家都在圣诞节 送礼物，购物，所以自己也要逛街买东西。

（二）弥补心理当你一旦做错了某件事或感觉内就时，首先想到的就是弥补和补偿。

在营销的过程中，弥补性消费心理也经常被采用。如许多保健品一到节假日就大 肆开展宣传，充分激发部分群体对长辈的内疚，进而要购买保健品回家。在圣诞 节消费也是一种对自己的补偿，新一代的年轻人在较大的工作压力下觉得缺少与 朋友相聚、给自己放松的时间。而传统节日有有很多的习俗禁锢，以至于难以达 到释放自己的效果。所以圣诞节的消费中很多的是消费者对自己的一种补偿。

（三）炫耀心理 消费者的炫耀心理主要表现为产品带给消费者的心理成分远远超过 实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市 场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市 场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。而中国现代的年青一代就是如此，因 为相比于其他人更早的接触西方文化，也更加了解西方节日。所以他们对圣诞节 的推崇在很大程度是因为一种炫耀心理。以此来彰显自己的前卫或与时俱进。

四、商家的营销策略影响 （一）打折 商家为了满足消费者讨价还价的心理，将商品原有价格进行一定百分 比的换算后卖出，把商品价格降低，以期达到更好地促销目的。这种销售方式在 重大节日期间深受各大商家的青睐。通过对调查数据的整理也可以发现，在商家 诸多的营销策略中，打折这一营销手段是最有吸引力的。因为对消费者来说，重 大节日价格折扣与其心理预期相吻合。顾客会认为比较实惠和真实，所以也更加 乐意将节省下来的货币用于其他任何商品的消费，顾客的利益和心理得到相应的 满足。对商家来说，重大节假为其提供一个“回馈顾客”的好机会，在这样的时间 和情境下，折扣对于品牌价值的负面影响力较小，不会让消费者有明显的档次滑 落感，因而打折成为一种在节假日通用的方式而长盛不衰。

（二）返券 返券也是商家在节假日期间普遍采取的一种促销方式，这种方式通常 是针对老顾客和没有目标消费品的顾客推出。返券即商场返给消费者仅限于商场 内或者商场内某部分的消费。消费金额小于或等于消费金额的代金券。这种促销 方式对于商家来讲有利于镇定顾客，增加顾客滞留时间，产生联动销售的效应，所以也是很受商场的欢迎，是目前使用率仅次于打折的一种商家常用的促销方式。

返券也是很好的抓住了消费者的心理效应：一方面难以抵挡来自送券 促销的诱惑，即使没有目标产品也会冲入商场看看，而后便开始了购物之旅；
另 一方面，由于手中的赠券如不消费会让人感觉是一种“浪费”，甚至消费者会觉得 自己吃亏，所以通常情况下，返券促销均可达到一定的促销效果。

（三）赠送礼品 赠送礼品虽然在一些重大的节假日也有使用，但并不是主要方式。因 为赠送礼品是以较低的代价或免费向消费者提供某些物品，以刺激其购买某一特 定的商品的欲望。这种方式因其赠品的价值较小，对部分喜欢笑实惠的顾客有较 大的影响力。所以更加常见的是用在新品牌上市的促销方面。而同样可以归属到 赠送小礼品一类的还有返现金，这个在重大节假日的运用就比较多一点，因为买 东西返现金还可以让人感觉多了一份喜气，让消费者觉得节日离自己得到好运， 更能迎合消费者的心理。

五、结论分析 通过以上的分析，我们可以得出，大多消费者愿意在节庆日期间出行 购物一方面是受自己内心的驱动而做出的选择，另一方面则是受到各个商家大力 度的营销策略的诱惑。因此在实际的营销活动中，商家要及时对消费者的心理进 行推测与揣摩，同时还要对市场环境和当前的社会大环境进行综合考虑和分析， 从而制定出优秀的营销策略，以达到充分吸引消费者注意甚至让消费者形成品牌 忠诚的目的。

而对于消费者来说，由于市场经济存在着信息不对称的现象，导致其 在消费中处于劣势地位，因此很难掌握到完全透明的信息。所以消费者在购物之 前一定要切实认识到自己的需求，然后充分搜集信息，避免盲目跟风，真正实现 健康消费，合理消费，做一名理性的消费者。