销售促销方案 西南销售公司下半年促销方案

一,促销时间安排:2005年6月1日至2005年9月31日.

二,促销产品:"宁心"(10ml*10支,120ml)"三号"(12片),"乙肝"(48粒).三,促销范围:川,渝地区地级以上主城区,以及部分重点县级城市主城区的目标药房.

1,目标药房的选择:由各片区促销员,业务员共同确定,每名促销员:选30至50家作为目标药房.

2,目标药房选择时间要求:2005年6月15日前完成各目标药房的档案建立工作,并通过公司办公网传回市场督导存档.

3,处罚规定:未按规定时间完成此项工作者,除书面检查外,当月市场预测与分析考评分全扣,

四,促销目的

1,提高各级经销商的经营积极性和主力产品"宁心"等,在川,渝市场的销售份额,;

2,扩大企业知名度,美誉度和影响力;

3,宣传企业文化,产品知识,与消费者面对面宣传,交流,刺激现场销售,营造在零售店内的竞争优势;

4,推动公司如:东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等部分普药品种,配合公司媒体投入,提高零售商,消费者的认知度,逐步培育公司"后备主力"产品.

五,促销对象:消费者(最终用户)

六,人员配置,指标分解及销售进度安排:

1,人员配置及品种指标分解:

办事处

片区

业务员

促销员

药房数量

计划销量(盒/瓶)金额(元)

金额合计(元)

宁心

乙肝(48粒)

三号片12片

数量

金额

数量

金额

数量

金额

成都

成都

徐文

4

150--200

12000

165600

6000

28800

9000

18000

212400

南充

熊辉

2

80--100

6000

82800

4000

19200

3500

7000

109000

内江

彭扬

2

60--100

5000

69000

4000

19200

4000

8000

96200

泸州

黄柱林

2

60--100

6000

82800

5000

24000

4000

8000

114800

乐山

冯应忠

2

60--100

5500

75900

4000

19200

4000

8000

103100

绵阳

任桂洪

3

90--150

8000

110400

5000

24000

5000

10000

144400

小计

15

500--750

42500

586500

28000

134400

29500

59000

779900

重庆

重庆

赵明德

4

150--200

12000

165600

7000

33600

9000

18000

217200

涪陵

张清

2

75--100

5500

75900

4000

19200

4000

8000

103100

达州

罗书通

2

75--100

6000

82800

4000

19200

4000

8000

110000

小计

8

300--400

23500

324300

15000

72000

17000

34000

430300

万州

万州

昌晓成

3

80--150

8000

110400

3500

16800

5000

10000

137200

开县

王冰花

2

60--100

6000

82800

2000

9600

3000

6000

98400

恩施

崔柄兼

2

60--100

3500

48300

500

2400

2000

4000

54700

小计

7

200--350

17500

241500

6000

28800

10000

20000

290300

合计

30

1000--1500

83500

1152300

49000

235200

56500

113000

1500500

说明:A,上表指标数是根据3—4月份定点促销效果评估,结合各片区实际销售品种结构而制订,在实际执行过程中,有出现计划量偏高的可能性;

B,各片区促销人员安排是根据各片区,区域大小而确定,突破西南销售公司2005年促销人员计划总额10人,建议通过降低人员固定收入,提高与产品挂钩的提成收入的办法解决.即:从6月1日开始,西南销售公司促销人员基本工资统一降为400元/月,实行按月发放,作为人员基本生活保障部分不纳入考评,提成部分与促销量挂钩考评发放;

C,促销人员聘用程序及管理按公司相关规定执行.

2,销售进度安排:

单位:盒/瓶

办事处

片区

业务员

促销员

宁心

乙肝(48粒)

三号片(12片)

6

7

8

9

合计

6

7

8

9

合计

6

7

8

9

合计

成都

成都

徐文

4

2000

2500

3500

4000

12000

1000

1300

1700

2000

6000

1500

2000

2500

3000

9000

南充

熊辉

2

1000

1300

1700

2000

6000

500

800

1200

1500

4000

500

800

1000

1200

3500

内江

彭扬

2

1000

1200

1300

1500

5000

500

800

1200

1500

4000

500

800

1200

1500

4000

泸州

黄柱林

2

1000

1400

1600

2000

6000

1000

1200

1300

1500

5000

500

800

1200

1500

4000

乐山

冯应忠

2

1000

1300

1500

1700

5500

500

800

1200

1500

4000

500

800

1200

1500

4000

绵阳

任桂洪

3

1500

1800

2200

2500

8000

1000

1200

1300

1500

5000

1000

1200

1300

1500

5000

小计

15

7500

9500

11800

13700

42500

4500

6100

7900

9500

28000

4500

6400

8400

10200

29500

重庆

重庆

赵明德

4

2000

2500

3500

4000

12000

1200

1500

1800

2500

7000

1500

2000

2500

3000

9000

涪陵

张清

2

1000

1300

1500

1700

5500

500

800

1200

1500

4000

500

800

1200

1500

4000

达州

罗书通

2

1000

1400

1600

2000

6000

500

800

1200

1500

4000

500

800

1200

1500

4000

小计

8

4000

5200

6600

7700

23500

2200

3100

4200

5500

15000

2500

3600

4900

6000

17000

万州

万州

昌晓成

3

1500

1800

2200

2500

8000

500

800

1000

1200

3500

1000

1200

1300

1500

5000

开县

王冰花

2

1000

1400

1600

2000

6000

200

400

600

800

2000

400

600

800

1200

3000

恩施

崔柄兼

2

500

800

1000

1200

3500

80

100

140

180

500

200

400

600

800

2000

小计

7

3000

4000

4800

5700

17500

780

1300

1740

2180

6000

1600

2200

2700

3500

10000

合计

30

14500

18700

23200

27100

83500

7480

10500

13840

17180

49000

8600

12200

16000

19700

56500

六,运作计划

1,活动前期工作准备

序号

项目

责任人

完成时间

备注

1

促销人员聘用培训工作

业务员,市场督导

6月5日

完善相关聘用手续,学习公司产品知识及促销产品政策

2

目标药房选择与档案建立工作

促销员,业务员,市场督导

6月15日

完成30—50家/人药房档案建立

3

促销政策宣传单

业务员,杜岚,张卫华

6月5日

1,促销政策;2,促销产品功能,主治与同类产品的优势及相关病情用药知识简介.

4

促销礼品

相关部门负责人

6月1日

1,东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),产品成品;2,公司现有小礼品或面巾纸,广告笔,记事本等.

5

样品

销售部

6月1日

1,促销产品样品乙肝,三号片24片薄膜衣;促销礼品样品东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液及陈香露白露,感冒清,舒筋活血,咳特灵,复方丹参按42人各1盒配发

2,促销礼品配发,核销流程

A,配发:各片区在选定的省,地,县各选择一家商业网络相对健全,资信较好,愿意积极配合公司本次活动的单位签订促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)的购销合同,合同量与该地区当月促销产品"宁心,乙肝,三号片"计划销量对应——销售管理部审核后,发货并开增值税票——商业公司按规定程序入库验收——各片区业务员每10个工作日或每月凭促销人员促销产品"宁心,乙肝,三号片"消费者购进单或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"销售流向单原件统计数量,到商业公司以现金方式购买对应药房应得促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),并建立促销礼品购进台帐备查——促销员签领促销产品,并建立销售台帐备查——目标药房签领促销产品.

B,核销原则:凭消费者促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单原件或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"销售流向单原件核销促销产品,计算促销员任务及提成;凭商业公司回款,核销后,计算业务员任务及提成.

促销礼品和业务员借支部分核销程序:促销员消费者促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单原件或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"流向单原件,促销礼品发放登记表原件(交业务员存档备查)——业务员商业公司促销礼品"东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液"购进单原件,促销礼品发放登记表原件——市场督导审核存档——产品策划部(按公司广告投入费用建帐)——财务部核销业务员借款部分和促销礼品.

业务员任务计算及提成办法:商业公司促销礼品"东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液"回款——业务员填制对应回款核销单——销售管理部审核后,计算业务员任务并纳入当月考评和计算提成——费用拨付业务员.

特别说明:1,各目标药店首期促销礼品"东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液"配赠量,根据该目标药房促销前"宁心,乙肝,三号片"月均销量适量预支,促销员应作好促销礼品登记备案,活动结束后,按规定程序核销.

2,作为促销礼品的部分,所含单品种促销费和奖励不予兑付.

C,需公司支持事项:

由于各片区业务员,需用现金到选定的商业公司购买促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)去兑现选定的目标药房实现的促销产品"宁心,乙肝,三号片"的销售奖励,因此,待各片区促销产品"宁心,乙肝,三号片"月销售计划确定后,按月销售进度给予借支,本次活动结束后,一个月内还清(平帐).

3,促销政策:

A,活动期间,凡购"宁心"(10ml*10支,120ml)1盒:赠东方人健脾糕片(60异形片)1盒或黄连上清颗粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.

B,也可购"乙肝"(0.25g*48粒)3盒或"三号片"(0.27g*12片)3盒:赠东方人健脾糕片(60异形片)1盒或黄连上清颗粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.

说明:本次促销活动旨在推广东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等普药产品的终端上柜率,扩大消费者的认知度和企业知名度的同时,培育公司后备"主力"产品,提高产品市场销售份额.因此,单个配赠礼品价值不纳入费用测算范畴.

4,促销方法:

A,日常工作促销:促销员除重点对目标药房进行宣传,沟通,维护外,还应合理安排好时间到社区,学校,单位及人流较大的街道进行宣传,其核心宣传内容是:枕中健脑液与宁心益智口服液之间的关系;本次促销活动的促销政策以及兑奖点(特别重要);其他产品功效等方面的宣传.

B,周末促销:活动期间,每周六为公司规定的定点促销活动日(各区域每月工作计划应明确下一个月定点促销目标店,提交市场督导审核备案),促销人员应在执行定点促销前,围绕目标店进行充分的外围宣传.另外,为提高现场气氛,公司应准备一批小礼品(广告笔,面巾纸,记事本),用于现场造势,礼品需求量及控制如下:

办事处

责任人

促销员

(人)

广告笔(支)

面巾纸(包)

记事本(本)

周量

月量

总量

周量

月量

总量

周量

月量

总量

成都

徐文

15

750

3000

9000

300

1200

3600

450

1800

5400

重庆

赵明德

8

400

1600

4800

160

640

1920

240

960

2880

万州

昌晓成

7

350

1400

4200

140

560

1680

210

840

2520

合计

30人

1500

6000

18000

600

2400

7200

900

3600

10800

C,营业员关系维护:公司根据目标药档案情况,投入适量小礼品配合促销人员短期内搞好与营业员之间的关系.

5,其他:

本方案实施过程中,新推产品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)进入部分片区商业公司时,有可能需交纳一定"门槛"费用.

七,奖罚办法

1,奖励

A,业务员:除配赠的促销产品核销额,计算为该片当月销售,回款总额,享受当月考评提成外,另外按以下标准给予一定管理费用补贴,标准如下:

单位:元/月

片区

成都

内江

南充

绵阳

乐山

宜宾

重庆

达州

涪陵

万州

开县

恩施

标准

100

150

150

200

150

150

100

150

150

100

100

100

说明:各片区每月在核定范围内凭有效票据,根据管辖区域促销人员主力产品"宁心,乙肝,三号片"计完成与实际完成比例,同比例报销.

B,促销员:按消费者促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单原件或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"销售流向单原件月实际统计数量与月进度计划(各区域在6月20日前提交月进度计划,交销售公司审核后执行)完成比例按月考评提成,不累计拉通计算.计提考核标准如下:

计划完成率(A)

A<70

70≤A<80

80≤A<100

100≤A<110

A≥110

提成标准(元/盒/瓶)

0.05

0.13

0.18

0.23

0.3

说明:表中A=当月实际完成量/当月计划完成量.

C,人员奖励:活动结束后,若总体完成计划销售目标,由西南公司组织一次评比活动,评比条件:以每名促销员定点目标药房(30到50家)计划完成指标和实际完成数量的比值之和排序(若出现分值相同的情况,则按绝对销售数量确定排名顺序),作为本次评比的唯一评比条件.具体奖励标准如下:

等级

促销员奖励人数

奖金额

业务员奖励人数

奖金额

小计

第一名

1人

500元

1人

1000元

1500元

第二名

2人

300元/人

1人

500元

1100元

第三名

3人

100元/人

1人

200元

500元

合计

6人

1400元

3人

1700元

3100元

说明:业务员奖励排名与辖区促销员同步,若出现同一片区两名以上促销员获得不同等级奖励,则按评比分值大小顺延.

2,处罚规定:

A,促销员连续三个月促销产品"宁心,三号片12片,乙肝48粒"实际统计完成量低于月计划量70以下,予以辞退处理;片区业务员承担连带责任,在当月提成中扣罚200元.本次促销活动结束后,各区域所辖选定目标药房促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等上柜率低于70,该促销员予以辞退处理,片区业务员承担连带责任,在当月提成收入中扣罚200元.

B,促销员与业务员合谋,套取公司促销礼品和提成,经查证核实后,该促销员当月提成收入全扣,并予以辞退;业务员当月提成,基本工资收入全扣,并予以辞退.若涉及套取金额巨大,按骗取公司财物,依法追究其法律责任.

八,费用预算(见附表)

九,利弊分析

利:

1,有利于推动部分终端经营者的经营积极性,刺激部分消费者购买激情.

2,有利于推动和提高公司普药产品柜台上柜率,培育后备"主力"产品市场认知度.

3,建立终端网络,为今后全面实施终端工作打下基础.

4,能够及时收集到市场信息,为公司营销决策提供基础支持.

弊:

1,本促销计划不能解决渠道及终端供,销价格的矛盾,各经销环节利润差问题仍然存在;

2,促销面积受限,难以形成轰动效应.

十,效果评估

活动过程中"宁心,三号,乙肝"与去年同期销量对比分析.

对活动前后各经销环节,终端经营积极性进行一次评估.

促销活动总结与评估.

第二部分

普药品种运作思路

2005年5月10日,西南销售公司阶段性工作总结及下半年工作讨论会上,成,渝,万三办事处均对1--4月份的销售形式进行了分析与总结,会议认为:今年1---4月份主力产品"宁心"由于多种原因下滑严重,部分能上量的普药产品供价与市场价格悬差过大,又无促销策略,销售上不去,难以弥补主力产品"宁心"的下滑缺口,要完成今年公司下达的计划销售指标十分困难,甚至就是要完成计划销量的75也是一件不容易的事情.

根据这些实际情况,为了扩大公司销售规模,提高公司知名度与产品市场份额,特建议公司尽快对部分普药产品进行一次供价调整,直接采取价格"战术",从渠道上挤占同类产品市场份额.期以在今后的几个月时间里能够提高一些销售量,与全年计划指标更接近些.

一,部分普药产品供价,政策调整建议表

序号

品名

原规格

现执行供价

建议调整规格

建议调整价

件装量

建议执行促销政策

1

咳特灵胶囊

0.37g*2板*10粒

1.05元/盒

0.37g*30片/瓶

0.72元/瓶

300瓶

2

舒筋活血片

0.3g*80片

0.7元/瓶

0.3g*100片/瓶

0.65元/瓶

300瓶

原规格0.3g*80片库存,按调整规格0.3g*100片/瓶的建议调整价格0.65元/瓶销售,社会库存同步调价.

3

复方丹参片

0.25g*50片

0.75元/瓶

0.25g*60片/瓶

0.62元/瓶

300瓶

原规格0.25g*50片库存(含部分退货)由省外其他市场销售.

4

玄麦柑桔颗粒

10g*20袋

3元/袋

10g*20袋/袋

2.5元/袋

800袋

社会库存同步调整.

5

健脾糕片

60片(异形片)

4.8元/盒

60片/盒

1.8元/盒

150盒

6

元胡止痛片

0.25g*50片

0.5元/瓶

0.25g*100片

0.6元/瓶

300瓶

原规格0.25g*50片库存(含部分退货)由省外其他市场销售.

7

东方人感冒清片

0.44g*24片

0.44g*24片

1.3元/盒

300盒

待定

8

黄连上清颗粒

2g*10袋

6.2元/盒

2g*10袋/盒

3.5元/盒

200盒

二,咳特灵,复方丹参,舒筋活血片等运作:

通过对这部分产品规格,供价调整,贴近市场,直接采取"价格战术"进入市场,从渠道上挤占同类产品,提高市场销售份额.

三,健脾糕片(60片异形片)市场运作:

市场定位:地级以上主城区.

人群定位:儿童消费群体.

功能定位:开胃健脾,口感好,无激素,疗效好.

媒体选择:各地区电视台黄金时段(重点调动儿童消费群体)滚动播报,从"高空拉动"产品市场销售.

运作模式:区域代理分销

市场运作:

A,铺货:各区域首期在地级以上城市,选择一至两家商业信誉较好,终端网络健全的代理商进行商业谈判,签订6----12月单品种销售协议,并按协议量的1/7签订购销合同进行首期铺货.

B,货款结算:实行滚动结算的方式(公司相关考评同步调整).

C,商业让利:为充分调动各经销商经营积极性,该产品除享受全年规模让利以外,另外根据6----12月协议量,进行单品种奖励,用于各经销商产品市场推广宣传,具体奖励标准建议如下:

6—12月完成量

100件以下

100件(含)—300件

300件(含)以上

奖励标准

10元/件

15元/件

20元/件

D,终端促销政策:待本次促销活动结束,效果评估后另行制订或本次活动过程中,各区域根据本地区特点,制订可行性方案提交公司审批后执行..

E,业务员奖励:为充分调动业务人员推广积极性,建议实行单品种奖励,即各区域回款核销后按10元/件予以奖励,用于推广环节费用补贴.

四,黄连上清颗粒(2g*10袋)运作思路:

1,市场定位:地级以上主城区.

2,人群定位:中高消费人群.

3,功能定位:清热通便,散风止痛,无糖型,纯中药制剂,疗效好,见效快.

4,媒体选择:川,渝卫视黄金时段(声效带)滚动播报,结合地方媒体适度投放,形成立体宣传态势(很重要),从"高空拉动"产品市场销售.

运作模式:区域代理分销

市场运作:同健脾糕片60片异形片

五,其他未涉及事项按05年营销方案规定执行.

西南销售公司

二00五年五月十六日