医药市场营销的策略与未来发展分析_医药市场营销的策略与发展

医药市场营销的策略与未来发展分析

1.医药市场营销策略 1.1着手于产品组合。第一，缩减产品组合，即剥离和简化业务和产 品，将资源占用较多和盈利较少的药品去除，将利润较高、市场反应好的药品生 产线保留，以此来实现开支的缩减，品牌的做精和壮大。第二，扩大产品组合， 即充分合理的整合和利用资源，新增产品配置，挖掘销售潜力，从而提升企业效 益。再者就是扩大药品销售范围，从而提升企业竞争力，分散销售单一药品的风 险。第三，延伸产品线，该策略能够针对反响较好的药品进行系列深度研发、推 广、生产和销售，再将系列产品市场占有率提升的同时，也将良好的品牌和口碑 树立，对企业的规模扩张意义重大。但是在实施该策略的时候，必须对市场需求 及其动向深入调研，这样才能保证产品延伸方向的准确性。第四，实现现代化产 品线，也就是加强药品技术研发，保证科技先进性和加工工艺精细性的同时，也 能够保证临床用药效果，实现物力、人力的节约，生产集约化，从而将药品企业 竞争实力提升。

1.2著手于药品定价。一是心理定价，也就是药品价格依据消费者的 心理来确定，通常包括习惯定价、声望定价和整数定价，习惯定价是药企顺应消 费者对药品自身的熟悉了解来定价，而声望定价则是依据企业的知名度来确立价 格，通常比其他企业生产的同类药品贵，该策略则是把握了消费者价高质优的心 理。整数定价则是价格为整数，无尾数零头。二是差异定价，也就是针对销售地 点、实际、对象、环节等差异对同一药品进行的不同定价，这样有助于满足不同 消费者，均衡市场。三是折扣折价，如促销折扣、季节折扣、数量折扣、现款折 扣等，这样不仅能减少药品积压，加强药品宣传力度，及时导入新药品，同时销 售单位也能快速回款，制药企业也能将药物快速打入市场。

2.医药市场营销未来发展方向 要想医药市场获得长远可持续性发展，就必须沿着以下几个方向前进：
2.1直供连锁。目前各行各业都开始沿着连锁化的方向发展，医药行 业也不例外，近年来在连锁店的作用下，医药销售市场得到了显著扩张，然而对 毛利的追求连锁药店仍未实现，究其原因则是因为药品的零售终端售价直接受品 牌产品的影响，进而导致企业在竞争中为获利逐渐降低价格，最终在连锁终端销 售药店品牌产品没有利润。为了将该问题有效解决，品牌药企开始着手于不同包 装和规格的设计，以此来将消费单价提升，同时在供货渠道上也并非传统市场流 通，这样就能有效保证连锁药店的销售额与毛利。并且直供连锁的推行还能保证 产品价格的稳定，杜绝价格战的产生，目前该手段已经开始得到了广泛推行，并 且必将是后期医药市场营销的流行趋势。

2.2价格体系。目前医药产品的价格标杆是品牌药，而价格战的首选 则是OTC产品，这样不仅不利于连锁药店的发展，同时也会对品牌产品的价格产 生影响，致使价格体系混乱或者一路走低。要想价格体系得以维护，就必须将内 部管理机制改进，对各级商业出货价格体系加强控制，同时也要防止药品积压的 问题。再者就是加强终端价格体系维护和渠道维护队伍建设，并将价格维护基金 设立。还有就是不随意放货，做好渠道策略调整，合理设置市场销售量。最后就 是将严格的维价措施在终端开展，并意识到终端维价重要性，从而在全国刮起一 阵药品维价提价风。

2.3培养OTC业务员。使其具备各项素质和能力，既是零售专家、谈 判专家，还可是产品专员，能够熟悉产品的相关知识。

2.4战略合作。随着时间的迁移，药店的盈利模式也在不断变化，致 使非品牌普药及其品牌药物在营销策略上也在发生动态转变，而举行大型培训会、 与终端的战略合作等似乎也成为了必要之举。再加上市场上同质化产品较多，因 此企业必须与连锁终端加强战略合作，这样才能防止终端边缘化的产生。

2.5策略创新。药品市场的竞争激烈异常，而OTC产品能否成为消费 者品牌、终端品牌和渠道品牌都尤为重要，同时这也是树立和强大品牌的关键举 措。要想将市场份额扩大，仅仅依靠渠道深度分销和渠道压货是很难实现的，而 是需要以广告等形式与消费者之间进行沟通，这样才能扩张消费者人群。除此之 外，还要重视持续性培养终端店员，实现终端扩容。而实现以上目标的关键则取 决于营销创新，即先实现产品扩容，再进行市场扩容，多管齐下，从而拓展市场。

该工作并非一触而就的，必须持之以恒。3.结语 目前我国的药品市场竞争激烈，同时受外企、直销、医改等因素的影 响，因此药品生产企业要想从竞争中取胜，就必须在营销手段上创新，同时加强 市场调研，在此基础上制定和明确新的发展方向，从而获得更多的市场占有率。