【商务谈判教学培养能力模式原则论文（共5篇）】商务谈判的基本原则

商务谈判教学培养能力模式原则论文（共5篇）

我国对于国际贸易问题以及文化差异问题则采用和平对话谈判的方式，这是一种 解决国际贸易障碍与矛盾的和平谈判方式。在国际事务谈判过程中我们不仅要尊 重国际谈判规则以及世界贸易组织总协定的主要原则还要尊重其他民族的文化， 这样才有助于国际谈判的顺利进行。为了确保我们对于其他民族文化背景以及国 际贸易谈判手段的合理应用，现阶段各大高校已经相继开设了跨文化商务英语学 科，并取得了初步的成果，逐渐为国际谈判输送优秀的人才，促进国际谈判的顺 利进行。总而言之，跨文化商务英语有助于国际谈判素养的养成，而国际事务谈 判需要跨文化商务英语作为支撑。

一、当前国际形势 1.和平与发展成为时代潮流 世界第二次大战结束之后，任何国家与人民都已经无法承受战争的苦 难，所以世界开始朝着和平与发展的方向发展。邓小平总书记说，我们所处的社 会短时期内不会发生较大的战争，可以说整体上是和平的，所以在这个和平的年 代，我们必须要以经济建设为中心，大力发展生产力，提高人们的生活水平。当 今社会，和平和发展的主要潮流，为各国进行贸易往来、商务往来提供了良好的 国际环境。正是在和平的国际环境里才可能有国际贸易的往来、政治的合作与协 商。所以说，和平与发展的时代背景为国际谈判提供了可能性。

2.经济全球化、贸易全球化 在和平与发展的国际背景下，各国的经济贸易往来频繁，国际经济体 系逐渐形成经济全球化、贸易全球化的格局。而这样的经济格局会导致一荣俱荣、 一损俱损，贸易全球化是风险的分散化，也是风险的全球化，所以我们必须要关注国际贸易的发展。不能将任何一个国家切割开来实行独立发展，这样违背了国 际经济秩序，也不利于经济的发展。正是在这样的经济格局下，使得各国的经济、 政治密切相连。国际贸易出现问题我们不应该采取武断的方式解决，而应该采取 国际谈判方式，这样才能实现国际经济、政治的和平共同发展。

二、跨文化商务英语 1.定义 跨文化商务英语是依据英语的具体适用领域以及语用进行的分类。跨 文化商务英语是为了商务沟通、国际谈判而进行的商务英语学习。它主要存在于 具有不同文化背景的国家之间的国际事务往来之间。现阶段，跨文化商务英语已 经发展成为一门独立的学科，被众多高校纳入学科建设体系中，并在国际谈判事 务中发挥出重要作用。

2.性质 首先，跨文化商务英语是有一定的适用范围的，它适用于具有不同文 化背景得国家之间贸易往来过程中，例如中国与美国存在着跨文化交际。

其次，跨文化商务英语有一定商业目的、政治目的，它不同于我们的 一般英语学习。一般英语学习只是对于英语听、说、读、写能力的培养，使得学 生能够流利地应用英语。而跨文化商务英语不仅要进行英语基本能力的学习，还 有进行商务沟通、商务礼仪以及英语国家文化背景的学习，所以跨文化商务英语 具有兼容性、复杂性等多种性质。

最后，跨文化商务英语对于英语的文化背景更为重视，它有一定的知 识侧重性。同时，跨文化商务英语渗透于国际贸易、政治谈判以及文化交流等各 个领域中，所以跨文化商务英语具有广泛的适用性。

3.跨文化商务英语所需能力 在进行跨文化商务英语必须要具备多种基本能力，只有具备这些基本 能力才能进行很好地跨文化商务往来，使得商务往来双方达到双赢状态。我们都 知道现在我国致力于一带一路的建设，各国都要搭乘中国的便利，实现经济的共 同发展。而在一带一路的建设过程中我们必须要重视跨文化商务英语在国际贸易 中的作用，这样才能使得国际贸易与往来更为便利，也更为顺利。所以跨文化商务英语必须具备以下基本素养。首先需要你有着扎实的英语语言基础知识并且能 够流利的用英语表达出自己的思想情感与重要观点。如：《巴黎和约》的达成以 及G20峰会的顺利进行都需要英语作为交流工具，跨文化商务英语促使《巴黎和 约》的达成以及G20峰会的顺利召开。其次，跨文化商务英语需要对于不同文化 背景的文化内涵有较深了解，出席G20峰会的国家都具有不同的文化背景，所以 我们必须要了解不同国家的文化背景、沟通方式以及交际礼仪才能促使国际谈判 的顺利进行。同时跨文化商务英语也需要知晓跨文化交际中的文化具体差异。

G20峰会中的国家存在着文化差异，我们只有了解了不同文化得差异，才能找到 适合于不同国家的沟通技巧与沟通礼仪，这样才能促进国际事务的谈判顺利进行。

最后对于跨文化商务英语的学习需要学生掌握一定的商务礼仪与商务沟通技巧， 商务礼仪与商务沟通技巧不仅需要专门的理论学习，也需要相關地实践，这样才 能为国际事务谈判做出重要贡献。

4.意义 跨文化商务英语的学习能够为国际谈判尽一份力量，使得国际谈判不 会因为文化差异而受到阻碍。我国作为联合国安理会的常任理事国，必须要肩负 自身的国际职责积极促进国际事务谈判的顺利进行。如：我们对于跨文化商务英 语的学习，促使了G20峰会的顺利进行，这足以证明了跨文化商务英语对于国际 商务谈判的重要性，在一定程度上也能提升我们的综合国力。通过对于跨文化商 务英语的学习，国际商务谈判人员能后具备沟通技巧、商务礼仪等多种能力素养 的培养，这在一定程度上那个能够促进国际经济、政治的商务往来，从而促使经 济全球化格局的迅速形成。

三、国际谈判能力 1.基本素养 在国际谈判过程中，我们需要很多的基本素养。首先，在国际谈判中 我们要知晓国际谈判规则以及国际谈判技巧，只有具备这个基本素养，才能使得 国际谈判过程得以顺利。如：在国际谈判中我们必须要通过对方的谈判技巧摸清 对方的真实意图。其次，在国际谈判过程中，我们要学习不同文化背景的具体文 化内涵。如：在谈判会上，各国代表的见面礼仪不同，我们要切记不要触犯到别 的国家的禁忌。如法国人在见面时会使用碰鼻礼，而日本等亚洲国家则会选择比 较保守的问候礼仪。如果在国际谈判见面会上对日本人进行亲吻、碰鼻的问候方 式，会导致国际谈判的失败。最后，在国际谈判过程中我们要熟练地使用国际上最广泛的语言-英语。

2.国际谈判能力的具体展示 在国际事务的往来与国际谈判的过程中，国际谈判能力又是如何展现 的呢？周恩来在进行和平共处五项原则的制定过程中则向我们展示了他超强的 国际谈判能力。而朱镕基总经理在一次记者会上被问到“你们为什么对台湾不放 弃采用武力解决呢？你们不是提倡一个国家吗？”他的回答是“你们美国的南北 战争不也是用武力解决的吗”，这正是基于对于英语国家历史与文化的背景的了 解才使得国际事务往来中的矛盾得以顺利解决。

四、跨文化商务英语与国际谈判能力的关系 跨文化商务英语是国际谈判过程中所需的最为基础的能力与素养，它 为国际谈判提供了统一的语言工具，使得国际谈判有了可能性。如果在国际谈判 过程中，无法统一语言，所有的国家都是用自己的母语进行国际谈判，这便使得 国际谈判由于语言不通而无法继续进行下去。所以跨文化商务英语的学习，使得 谈判人员能够听懂英语并能够随机灵活的做出回应，这是跨文化商务英语和国际 谈判能力都需要的基本素养。而在国际谈判过程中我们还需要一定的交际沟通能 力，只有这样才能使得商务谈判能够顺利进行从而达成某种协议，而跨文化商务 英语中我们可以学到交际沟通能力与礼仪、文化背景，而这些能力都与国际谈判 所需能力相一致。从这一方面来讲，跨文化商务英语的学习有利于国际沟通能力 的培养。所以说跨文化商务英语的学习与锻炼在一定程度上有利于国际谈判能力 的培养。同时，国际谈判能力的培养与提高在一定程度上会促使跨文化商务英语 的发展，使得跨文化商务英语逐步发挥出自身的学科优势不断地为培养具有国际 谈判能力的人才。

五、结束语 随着经济全球化、政治多元化的发展，商务英语在国际谈判中越来越 起着重要作用。换句话说，跨文化商务英语所学到的基本知识素养为国际谈判提 供了可靠地知识储备与语言工具。在跨文化商务英语的学习过程中我们会学习接 触到不同的文化内涵、不同的商务礼仪以及不同的商务沟通技巧，而这些都是在 国际谈判中必备的能力素养。所以，我们可以说，跨文化商务英语的学习有利于 国际谈判能力的培养，也有利于国际贸易文化壁垒的消除，从而促进国际经济、 政治的友好往来。作者：闫洪勇 第2篇：中美商务谈判中文化因素的影响 1.中美文化差异 1.1语言与非语言因素 人们的交流沟通方式，包括语言交流和非语言交流。中美礼仪的差异 也主要体现在语言习惯这个方面。而这个方面又会分为四个小的方面。首先，体 现在语言的寓意不同。目前英语已经成为国际商务谈判中的主要语言。对于从事 对外商务活动的人来说，要正确地掌握并运用英语词语的真正含义，以免在对外 商务活动中令人贻笑大方甚至引起误会和不快。第二，敬谦语使用的频率不同。

中国人比较常用敬谦语，美国人则很少用敬谦语。第三，寒暄语使用的次数也存 在不同。中国人遇到商业伙伴拜访时，他们非常热情好客，喜欢问长问短。而美 国人很少用寒暄的语言。他们对商业会唔中的问候、寒喧方式不太在意，注重工 作效率。

1.2风俗习惯差异 风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人崇尚天下为公和心底无私， 故人际关系融洽。而美国人常以己为中心，个人利益永远是属于第一位的，从而 美国人的人际关系相对中国人来讲是比较冷漠。中国人在日常生活和工作中爱面 子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比 较实际，不会太在意别人的看法。

1.3价值观差异 中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人 的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础。因此中国人 以和为贵，并非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主 义：相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我 发展。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。

1.4思维方式差异 中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总 是从事物的总体出发，注重思考整体事物整体功能、复杂关系和运行过程，而不 注重事物的内部结构。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的 要素，逐个地进行研究，重视事件之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开 始就急于讨论具体款项。

2.中美文化对商务谈判的影响 2.1对谈判方式的影响 一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的 方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。

纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中， 美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过 程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而中国人则是 横向谈判，倾向于以总条款开局，对中国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些 共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

2.3对人际关系的影响 西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经 济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主 要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。而受儒家文化的 影响，东方文化则更具有“人情味”，即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒 绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解。

2.4对决策方式的影响 在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非 常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两 种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人 具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在中国， 强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以中国人 做出一项决策要花费很长的时间。

2.5对签订合同及合作的影响中国商人之间注重友情，一般可以通融变更合同条款。美国人则注重 利益，他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。如果签订合同不能履约， 那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。这 两种对待合同的不同态度会为签约后的履约带来困难，并可能使谈判成果化为泡 影。

3.针对商务谈判中文化差异的应对策略 3.1在谈判前要了解可能出现的文化差异 谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括：谈判背景，对人 和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策 略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参谈人数，听众，交 流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如，场地布置方 面的文化差异对合作可能会有稍微的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间 安排不当，较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

3.2在谈判中要正确处理文化差异 首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外 向型交流方式，尽量以簡单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就 非，不要模棱两可、含糊其词。其次，在谈判方法上，由于东方人的思维模式是 整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体， 也就是先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体解决问题方案的制定。他们 不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承 诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间 的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。

3.3谈判后要针对文化差异搞好后续交流 谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在中 国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。而西方 国家，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常 常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开 来，所以不太注意后续交流。而在中国，保持与大多数外国客户的后续交流被视 做国际商务谈判的重要部分。作者：詹璐遥 第3篇：浅谈利用网络互动教学模式提升商务谈判教学层次 一、商务谈判课程教学的意义 （1）有利于培养学生的团队合作精神。营销专业的学生来自全国各 地，学生基础参差不齐，大多数为的独生子女，自我为中心的环境中长大个人素 养较为缺乏。模拟谈判中，要根据全班人数成立几个谈判小组，小组内部要根据 学生各自的特长进行分工，通过分工合作，完成模拟谈判的全过程。

（2）有利于提高学生的实践能力。商务谈判课程是一门实践性极强 的学科。在教学中通过任务驱动的教学模式，可以提高学生的实践能力。教师可 先把全班同学分组布置任务，然后让学生进行行任务训练通过任务训练练使学生 从理论上掌握的商务谈判、推销学、公共关系与商务礼仪等的方法技巧，逐步升 成为实践能力。

（3）有利于激发学生的学习兴趣。学生对实践教学有很强的参与感 和表现欲望，在商务谈判课程教学中通过角色扮演的的教学模式可以提高学生的 实践能力。谈判实训中学生分角色模拟表演来完成教学任务谈判。要想出色地完 成每一个谈判任务，大家必须通力合作，充分发挥自身才能。

二、商务谈判实践教学中存在的问题 （1）教师缺乏商务谈判实践经验。商务谈判作为一门实践性极强的 课程，要求教师不仅要有相关理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。然而很多 教师没有实际的商务谈判经验，大多数教师都是由高校毕业直接到高校教书，缺 乏相应实践经验，现在虽然一些高校注重从企业一线引进人才，但因教师岗位工 资不高，无法留住一些企业的高精端人才。

（2）教学内容与实际生活脱节。在教学内容中，理论知识的篇幅较 大，学生们在学习时不得要领，与实际生活脱节，从而导致学习热情下降。我国 关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论的研究方面相对来说落后于欧美 一些国家而现在在教学中，为了适应案例教学的需要，教材中附有很多案例，主 要采用国外的几个经典教学案例及理论，学生听了比较抽象，与我们的实际生活 离得很远，不容易接受，缺乏我国自己的谈判案例。（3）学生缺乏主动学习能力。由于学生相关谈判知识的欠缺以及过 去对自己谈判能力训练不够，致使在该课程的一些动脑、动嘴和动手环节上不少 学生感到力不从心，不愿主动去完成任务。就是完成了从教学效果来看到，商务 谈判教学基本上仍以教师为主学生只是按照老师的布置和要求被动地完成任务， 自由发挥余地少，难以提起学生对课程的热情兴趣。

三、利用网络互动教学模式对商务谈判课程进行改革 （一）网络互动教学模式的特点 网络环境下的课堂教学，是通过建立一个主题学习网站，构建现实与 虚拟相结合的学习情境，学生与教师在此平台上实现基于网络丰富资源的交互式 学习环境，同时也包括利用网络进行信息的检索与搜集、信息发布等这样的学习 活动。

（二）采用网络互动教学模式改进商务谈判课程 随着电子信息技术和互联网技术的发展，网络互动教学模式在我国高 等教育中必将占据很重要的地位。具体而言，这种网络互动教学模式在设计上可 以采用四种方式：
（2）讨论学习模式。在Internet上实现讨论学习的方式有多种，最简 单实用的是利用现有的电子布告牌系统（BBS）。学生参与BBS讨论时，一般都 是通过Telnet登录到一台主机上，然后才进入BBS系统参加讨论。目前，我们可 以在WWW的平台上实现BBS服务，学生通过标准的浏览器进行BBS讨论。通常 学生可通过内嵌在Web页面中的表单输入讨论信息，然后由浏览器启动CGI程序 并处理这些信息。目前，该系统实现的功能有：支持多名师生参加讨论；
支持学 生选择对象，进行公开或私下讨论；
支持共享白板功能，允许多个用户通过共享 白板讨论共同感兴趣的学习内容；
支持向导功能，允许用户通过在交流过程中输 入URL地址，以引导其它处于讨论区的用户同时跳至该URL地址所确定的Web 页面，从而便于开展更深入的讨论与交流。

（3）探索学习模式。探索学习模式在Internet上涵盖的范围很广，从 简单的电子邮件、邮件列表，到大型、复杂的学习系统都有。该模式一般都是由 某个教育机构（如中学、大学或研究机构）设立一些适合由特定的学生对象来解 决的问题，通过Internet向学生发布，要求学生解答，与此同时提供大量的、与问题相关的信息资源供学生在解决问题过程中查阅。该模式彻底改变了传统教学过 程中学生被动接受的状态，而使学生处于积极主动的地位，因而能有效地激发学 生的学习兴趣和创造性。可以在商务谈判的教学过程的第一步，双方进行谈判信 息资料的搜集中使用。教师给定一个命题，信息资料的收集部分就都由学生完成， 教师只提供理论和相应的谈判方法，知识和概念的获取由学生自己去发掘。

（4）多角色互换式协作学习。基于网络的协作学习是指通过利用计 算机网络以及多媒体技术，由多个学习者针对同一学习内容的彼此交流与合作， 以达到对所學内容更加深刻的理解和掌握的过程。在实践教学中，学生根据商务 谈判教学要求组合成不同的团队，在教学过程中学生均以虚拟公司员工的身份参 与商务谈判活动。同时，各虚拟公司成员在项目与系列任务完成过程中充分利用 多媒体教学进行沟通、表达等，角色呈现多样化。

作者：蒋兆年 第4篇：浅谈译者的主体性和译员在商务谈判中的角色 1.引言 20世纪70至80年代，西方的翻译理论研究发展的若火如荼，多元系统 与规范理论粉墨登场，从此西方的翻译理论研究真正开始从文本转移到文本以外 的文化、社会、历史及政治因素相关的研究。20世纪80年代，以苏珊·巴斯内特 为代表的翻译理论研究学者，在多元系统理论及操纵学派理论的基础上，进一步 明确了翻译研究的学科范围和使命。

2.商务谈判口译 2.1何为商务谈判口译？所谓谈判，是指参与各方基于某种需要，彼 此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自的行为过程 （刘园，2006：2）。商务谈判作为谈判活动的一种，既具备所有谈判所具有的 共性，又有自身的一些个性存在：
2.1.1以实现各自的经济利益为谈判的焦点。商务谈判本身就是一项经 济活动，谈判双方都是以协调彼此的经济关系，最终实现各自的经济利益为目的 参与谈判的。尽管谈判过程中无可避免地会受到其他诸如政治、外交因素的影响， 追究经济利益最大化无疑是商务谈判中双方共同的追求和谈判的焦点所在。2.1.2商务谈判涉及不同国家或地区之间的磋商，由于各国法律法规方 面的差异，在遇到争端时难以一国规范为准则，必须按国际惯例解决。

2.1.3由于谈判者来自不同国家和地区，有不同的社会文化背景和政治 经济体制，价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，因而在 这种跨文化交际的经济活动中译者的角色定位和作用和谈判的最终结果起着至 关重要的作用。

2.2商务谈判口译的特点。口译就其工作方式而言一般分为连续口译 和同声传译。连续传译中讲话与翻译交替进行，多用于政治会谈、新闻发布会、 记者招待会等活动中；
同声传译则是讲话人一面讲，译员一面译的口译方式，译 员几乎与讲话人同步，最多比讲话人慢几秒钟。商务谈判口译多为连续口译，除 了具有不可预测性、高压性和独立性等一般口译共同具有的特点外，还有如下特 点；

2.2.1口译专业性强。在商务谈判中，无论是谈判组的技术人员还是谈 判人员，都是各自领悟真正的专家，他们通常都具有过硬的专业知识，随时准备 回答对方的提问，应对各种专业方面的质疑和分歧。因此，商务谈判口译不仅要 求译员是两种语言的专家，同时也应是某一商务领域的专家，如通信、医疗、化 工等。

2.2.2用语准确度高。商务谈判的最终目的是为了说服对方以取得己方 的最大利益，"谈判一方在尽可能取得己方胜利的前提下，或者至少在不危害己 方利益的前提下，使对方利益得到一定的满足"（白远，2004：104）。因为谈判 人员用语常常较为准确犀利，而且专名术语的使用必须毫无偏差。

2.2.3具有灵活性的一面。商务口译不同于政治和外交口译的敏感和严 谨，它以经济利益最大化为最终目标，对于谈判中的各种冲突，只要本着"协调 双方利益"的精神是可以解决的。比如对于谈判中出现冲突的时候，译者可以充 分发挥其主体性选择技术性的处理，选择译或者不译；
又如当谈判陷入僵局的时 候，译者的一句"shouldwehaveacupofteaorcoffee，thenwewill……."就极有可能扭 转整个事态。

3.商务谈判口译中译员的角色 商务谈判案例分析和研究。下面我们将从一次中美双方就成立合资的谈判中讨论译员角色在商务谈判口譯中的适度发挥。

美方；

Ihavetriedtosetoutthesethoughtsaboutjointventuresgenerally.Itisclearthatjointventuresa renoteasy.Likemarriage， theyarenotinwordofourprayerbooktobeentereduponill-advisedlyorlightly. 译员：我已经尽量概况地把我对合资企业的看法都讲出来了，很显然， 建立合资企业不是件容易的事，正如婚姻一样，用圣经上的语言来说就是不加考 虑就草率行事。

中方：中国也一样，我们结婚之前必须要订婚。

译员：SameinChina，marriageisunderanengagement. 美方：Imeanbusiness. 译员：我是认真的。

中方：我也是。

译员：Imeanbusinesstoo. 美方（shrugging）Anotherthingmustbeclear：
anydisputeofwhatevernaturearisingoutoforinanywayrelatingtothecontractoritsconstruct ionorfulfillmentmaybereferredtoarbitration？ 译员：（耸肩）还要明确一个问题：凡是有关本合同的制定或执行本 合同所发生的任何争议都可付诸仲裁解决吗？ 中方：当然，所有争议都可通过仲裁解决。

译员：Yes，ofcourse， anydisputeofwhatevernaturearisingoutoforinanywayrelatingtothecontractoritsconstruct ionorfulfillmentmaybereferredtoarbitration.（slowlyandclearly）. 美方：Whatdoyoumeanbythat？ Idon"tthinkwecouldreachanyagreement……（veryangry） 上述案例中划线部分译员翻译包含了所谈的信息，即争议可以通过仲裁解决（Yes，ofcourse），然而隨后他又一字一句清楚不漏地重复了美方的提问 再次肯定答案，这种过于啰嗦的重复或声明已经超越了中方的回答所提供的信息 量因为这种过于强调的翻译无疑会给美方一种暗示即：当然可以通过仲裁解决， 这么简单的问题还有必要问吗？实属多此一举！这也就可以解释为何美方听后 会勃然大怒了，译员此时的话语翻译显然违背了量准原则的规定，即（1）所说 的话应包含交谈目的所需要的信息；
（2）所说的话不应超出所需要的信息，译 员提供了过量的信息，因而造成了会话含意，让美方产生误解，从而使谈判陷入 了僵局。

下面我们来分析该案例中译员的角色，译员的职责就是正确忠实地传 达谈话者的话语信息，甚至在理想情况下达到准确无误地传达谈话者的意图的目 的。谈话的进行都是由谈话者来操控的，是他们的语言和意图影响和决定着谈话 的前景。在此过程中，译员本身是无个性、无主张的，是中立的，对谈话不应该 施加任何个人影响力。即使在特殊情况下，译员在谈话中发挥了一定的能动作用， 也仅仅是作为谈话双方帮手也协助谈话展开的。但从该案例中可以看到，谈判双 方都在积极认真地推动谈话的进行，双方并没有什么意见上的分歧，而译员的翻 译尽管也传达了所需信息，却在不知不觉中由于他的不够准确的翻译带来了种种 暗示，给双方的谈判制造了一种极不和谐的气氛，最终导致了谈判的一方爆发。

4.译员角色的适度发挥 从以上论述和案例分析中，我们已经看到译员在谈话中的能动作用， 他不再充当"传话筒"或"隐形人"的角色。他决不是交谈中听人摆布的从属者，也 不只是会话中的合作者，在必要时甚至发挥着重要的决定者作用。

以商务谈判为例，我们应该倡导译员在翻译中抱有"置身事外"的态度。

"置身事外"不等同于传统的译员隐身或绝对中立的说法，它包涵了两个方面的含 义：一方面，置身事外的角色观要求译员在谈判中坚持个人感情的中立，比如译 员要抛弃个人利益，很多谈判中，译员往往有机会获取雇主一方的商业机密，如 价格底线等。另一方面，"置身事外"要求译员以谈判双方的利益为中心，以合作 原则为准绳，积极主动地参与到谈判当中来，彰显身份与谈判双方一起承担谈判 中自己的角色。译员须牢记，无论在谈判中采取何种翻译策略，或直译或意译， 或谨慎跟从谈判双方，或大胆超越原语，解决障碍，创造新契机，都应本着有利 于谈判，各方受惠的精神行事。

作者：卢刚等第5篇：商务谈判口译中会话目的与合作原则的违反 一、会话合作原则 会话合作原则最早由格赖斯（Grice）于1967年提出。他认为，在所 有的语言交际活动中为了达到某种特定目的，说话人和听话人之间都存在一种默 契。双方之所以能够互相理解，共同配合，是因为双方共同遵守一些基本准则， 使自己讲出的话在一定条件下符合交际需要，从而保证会话的顺利进行。合作原 则包括四个范畴，这四个范畴共同规范着会话行为，作为会话活动能否顺利有效 进行的衡量标准：
量准则（QuantityMaxim）：a.所说的话应包含交谈项目的所需信息；

b.所说的话不应超出所需信息。也就是不多说，也不少说。

质准则（QualityMaxim）：a.不要说自知是虚假的话；
b.不要说缺乏 足够证据的话。也就是要说真话。

关系准则（RelevantMaxim）：说话要有关联。也就是话题要相关。

方式准则（MannerMaxim）：要清楚明白。具体有四方面的要求，即 避免晦涩，避免歧义，避免啰嗦，井井有条。

但是在实际会话中，说话者经常不遵守这些准则，甚至故意违反某些 准则来达到自己的特定目的。听话者需要透过字面意思推测出话语的真正含义。

对于这种现象，Leech从礼貌的角度做出了解释，他认为人们之所以违反合作原 则含蓄地表达自己的思想，是为了维护彼此之间的面子和礼貌。但礼貌原则只能 解释一部分违反合作原则的现象。例如，“贵方什么时候能交货？“，”我们会尽 快交货“，这个例子明显违反了合作原则中的量准则，答话方故意不透露对方询 问的信息，是为了给自己的交货时间留有余地的，却不是出于面子或礼貌方面的 考虑。可见，交际双方的会话目的也是违反合作原则的重要原因。

二、商务谈判口译的会话目的 社会学观点认为，人们的行为具有目的性，会话属于个人与个人之间 的社会活动。Austin（1962）指出，语言就是行为，發话人说的话语都是有目的 的。顾曰国（1989）将会话目的分为“超语言目的”和“修辞目的”两类：前者指说话人为什么要说这些话；
后者指说话人为什么选择这些话语进行表达，也就是为 什么这么说。超语言目的指的是交际目的，修辞目的指的是语言表达的方式和策 略。会话双方在谈话中会自然的从属于一种目的关系。双方为了实现各自的目的 而说出违反合作原则的话语的行为属于超语言目的的范畴。廖美珍又将这种目的 关系细分为三类：目的一致、目的冲突和目的中性。目的一致体现为双方目的一 致，例如，“时间不早了，我们先吃午饭吧”，“好”。目的冲突体现为双方目的不 能兼容，例如，“我方要求信用证支付”，“我们只接受D/P付款方式”。目的中性 则是指说话人的目的对听话人无益也无害，例如，“今天天气真不错”，“是的， 空气很好”。不同的目的关系对谈话双方的合作有很大影响：目的一致的情境下， 合作程度较高；
目的冲突的情境下，合作程度较低，甚至不合作。因此，在目的 冲突的情况下，违反合作原则的几率很高。

商务谈判是目前国际事务中发生频率最高、范围最广、与人们日常生 活联系最为密切的谈判活动，它是指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易 和商务需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的 行为过程。商务谈判是一种双向式交流的会话活动，围绕经济利益这个核心进行。

谈判过程中，双方互相交流沟通，旨在就某一分歧问题达成一致。双方既存在利 益冲突，又互相依赖，利益和冲突在每一个话轮中起伏变化。因此，在商务谈判 中，目的冲突是最常见的一种目的关系。在目的冲突的情境下，合作原则的违反 现象就变得普遍而必要，无形中维护着各方的经济利益，并推动着谈判的继续。

商务谈判口译是指为中外双方的商务谈判和会谈活动提供的口译服务。在口译过 程中，译员在每个话轮中都会暂时取代谈判中的某一方加入到会话中来，构成谈 判的第二方。因此，译员在某种意义上来讲，也是谈判队伍的一员，在说话的过 程中需要考虑到双方的目的冲突，在话语上做出创造性的调整，在某些特定情境 下发挥出主观能动性，遵循或违反合作原则，服务于谈判目的和各方利益。

三、商务谈判口译中合作原则的违反 与笔译不同，口译是为了达到交际和沟通信息的目的而进行的口头语 言交流。口译的实质是意译，要求对听到的内容进行意义传达，做到存意形变， 达意形转。如许钧所言“愚笨的忠实可能会导向叛逆，而巧妙的叛逆可能会显出 忠实”。口译员面对讲话人，可以通过声音、语调、手势、面部表情以及当时的 情势加强对说话内容的理解，从中判断是讽刺，玩笑还是肺腑之言，表达的信息 远远超出单纯语言的范畴。商务谈判口译因其目的冲突的会话特点，尤其需要译 员在翻译过程中结合当时的情势灵活处理，适当违反合作原则，来准确表达谈判双方的真实目的，促进谈判的进行。通过以下几个例子，我们可以初步了解译员 在口译过程中是如何通过违反合作原则，发挥自身主体性，促进谈判的进行的。

案例1：外方买家A正与中方卖家B商讨支付条款 A：
I’msorrythatyouinsistonpaymentbyL/C.Couldyoumakeanexceptioninourcaseandaccep tD/PorD/A？ 译员：你方坚持用信用证方式付款，我感到很遗憾，你是否能够破例 接受付款交单或承兑交单的支付方式呢？ B：恐怕不行，只接受信用证付款是我们的惯例。

译员：I’mafraidnot.It’sourusualpracticetoacceptpaymentbyL/Conly. A：
ThenI’mextremelysorrytosaythatthere’shardlyanyneedforfurtherdiscussionandwemigh taswellcallthewholedealoff. 译员：Well，howabouthavingarestnowsincewetalkedforsolong？ 案例1中的最后一轮谈话，A方因为不能接受B方的付款方式而提出终 止谈判。这时译员却直接提出休息。很明显，译员的做法违反了合作原则中的关 系准则。根据关系准则，谈话双方要确保谈话内容有关联性，即“答对所问”，才 能使谈话顺利进行。但在如此强烈的目的冲突情势下，译员通过此举缓和了双方 的紧张态势，给谈判的继续提供了一定的可能性，实质上是符合双方的最初利益 和意愿的。

案例2：外方A询问中方贸易公司B是否可以确定进口方购买他家的货 品 A：
“Wehavetalkedalottoday.Canyougivemethepromisethatourproductswillbeordered？” B：“对不起，我们今天不能确定。” 译员：
“Ourclientshaveanurgentneedforthegoods.Wewillconsulttogetheraboutdateofdelivery，meansofpaymentaswellasprices，thenwe’llcomparethemtoselectthemostfavorableone.” 案例2中，译员违反了合作原则中的方式准则。方式准则要求我们， 讲话要清楚明白，避免啰嗦和晦涩。译员却反其道而行之，将中方简单明了的回 答复杂化，使对方弄不清中方的真实态度，为今后的谈判留有余地，也维护了当 日谈判的友好氛围。如果译员简单的翻译成“Sorry，wecan’t”，会让外方接接收 到否定的信息，这不仅不符合中方的利益，也不利于下一轮谈判的氛围。

案例3：中方A与德方B就一项新技术的合作第一次进行会谈 B：“Yourofficebuildingisverystylish.” A：“是的，这个建筑有一百年的历史了，是一战后殖民时期的德式 建筑。” 译员：“Yes，thisisaGermanstylebuildingwithalonghistory.” 案例3中，中方的回答提到了一个敏感话题，德国在一战中也参与了 对中国的侵略，明确提出一战这个话题，会让双方陷入尴尬。这是双方第一次会 面，显然这样的话题是不合适的。所以，译员巧妙的违反了合作原则中的量准则， 没有完全传达中方的话语信息，过滤掉了敏感的成分，使谈判得以在愉快的气氛 中开始。

结语 译员在商务谈判口译過程中不是一个被动的翻译机器，而是需要把感 知和理解的信息传达到另一种语言环境中。译员在目的冲突的会话关系中，需要 改变信息发出者最初的表达形式，违反合作原则的要求，顺应谈判目的的需要。

作者：王悦