【楼盘销售目标计划文案策划】

本案工程贵司暂定销售周期最长不超过16个月，因而根据现在市场实际情况，未来市场发展方向，我们把项目的整个营销周期化分为以下几个阶段。筹备期：通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广实施组强，作出初步安排和计划，通过售楼中心和工地现场的建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息。

引销期：(分为内部认购期和开盘期)通过对楼盘综合形象的树立和推广，提高楼盘市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目标客户群的划分，针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。

强销期：针对已对楼盘形成初步认同的消费者。通过样板房参观活动，业主联谊活动，通过对工程进度、工程质量、物业管理、会所设施、企业文化等综合宣传，进一步强化消费者的认同感，促使消费者购买行为的完成。

续销期：针对消费者对楼盘认为存在的问题，通过各种促销活动，作针对性的宣传销售。

清盘期：在楼盘销售尾期，对楼盘的环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以肯定。聘请知名物业顾问公司加盟物业管理，扩大物业管理公司宣传力度，最终完成项目清盘。

二、销售阶段划分

2004.4.1-2004.5.30筹备期

2004.6.1-2004.7.1内部认购期

2004.7.2-2004.10.30开盘期

2004.11.1-2005.3.30强销期

2005.4.1-2005.6.30续销期

2005.7.1-2005.9.30清盘期

2004.4.1-2004.5.30筹备期

任务：入市策略拟定，相关资料准备，办理入市手续

工作重点：

1、建筑设计定案

2、园林景观定案

3、会所项目定案

4、艺术大堂定案

5、行销策略定案

6、研究市场实时情况

7、召开动脑会议

8、拟定公开（PR）或促销（）计划

9、确定产品推广的造势活动

10、售楼资料（户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表等）准备齐备

11、公关活动筹备定案及实施

12、接待中心及样板房设计制作

13、炒作项目特色

14、广播搞制作

15、电视广告制作

16、报纸广告制作

17、销售人员招聘与培训

18、现场POP设计

19、确定销售组织架构

20、工地围墙设计制作

21、路牌广告制作发布，引起注意，吸引客户

22、车身广告制作发布

23、模型厂家定案制作

2004.6.1-2004.7.1内部认购期

任务：

1、散布扩大知名度

2、告知业界与媒体造成耳语传播

3、拦截其他竞争物业客源

4、极力塑造产品形象，引发消费者一窥究竟的欲望

工作重点：

1、对来客散播耳语，使客户介绍客户，以酝酿待购客户群体

2、公开前的引导，以使目标客户停止购买周边同质楼盘

3、预收订金，而于公开发售当日于现场补足首期款，签定购房合同，形成公开当日购买热潮

4、报纸广告定案刊出

5、电视、电台广告定案播出

6、先期海报散发

7、商品房预售许可证办理完成

8、售楼现场制作完成

9、销售人员进场

10、公关活动具体实施

2004.7.2-2004.10.30开盘期

任务：

1、一举丰收前期酝酿成果，造成现场购买人气旺盛的局面

2、将销售成绩迅速公布于众，震撼目标客户，诱发其购买欲望

3、配合公关活动聚积人气

工作重点：

1、收集客户资料及联络以往记载客户，营造现场气氛，并检讨客户反应以修正销售及广告路线

2、模型进场，备齐各种销售资料

3、反复讲习销售教材及答客问

4、所有广告媒体量达到高峰，隆重公开本项目

5、通知已缴订金的客户到售楼现场补足首期款，签购房合同

6、价格表上市

7、样板房制作完成（根据售楼部面积大小决定是否制作）

2004.11.1-2005.3.30强销期

任务：

1、加强客户介绍

2、举办各种业主活动，利用客户耳语推广

工作重点：

1、客户追踪

2、户外媒体再加强

3、电台、电视广告频数加大

4、加强现场销控及炒作

5、针对所有客户，大量使用各种媒体

6、针对销售情形，分析市场，修正广告

7、利用已订客户介绍客户，并积极追踪，促成成交

8、报纸广告更具针对性，卖点更为突出<

2005.4.146-2005.6.30续销期

任务：

1、针对目标客户集中区域加强海报派夹

2、电话追踪有望客户

3、加强补足，签约工作

工作重点：

1、延续销售气势

2、过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户

3、持续跟催补足及签约

4、研讨未售出户型的原因，调整广告媒体战略

5、举行会所及空中花园落成仪式，加大环境宣传

6、继续发动客户介绍客户

7、举办质量促销活动

2005.7.1-2005.9.30清盘期

任务：

1、清理尾盘

2、安排物业管理公司进场

3、做好交房工作

工作重点：

1、开动脑会议，研究滞销楼盘对策

2、调整媒体宣传方式，重点攻击

3、加大项目实景形象，公司品牌形象的宣传力度

4、在会所内举办大型社区文化活动，引导物业公司进场

5、加强补足，签约工作

6、准备交房资料，确定交房具体时间

7、核准项目实物与前期承诺是否有矛盾之处

8、做好交房工作，并加大宣传力度，让未买房者坚定信心

9、做好与物业公司的交接准备

10、做好与物业公司的交接工作