情景教学法谁提出 [汽车销售课程情景式教学法的实践与分析]

汽车销售课程情景式教学法的实践与分析

摘 要：
情景式教学法 汽车销售 实践 分析 、引言 但是，在实践过程中，我们发现，采取上述教学方法虽 然可以很好的将授课内容融会贯通到课堂之中，但是由于缺 乏实景环境，学生容易出现理论与实践脱节的现象，也导致 学生容易出现思维过于发散，教学内容之间的联系不够紧密 等问题。于是，我们适时的提出了情景式教学的建议，在汽 车技术服务与营销专业的汽车销售课程中开展情景式教学 法的尝试。

采用情景式的教学法，其优势在于能够最大程度的使学 生临场感，身临其境的体验课程内容，提高沟通交流和综合 判断分析能力，使学生将所学知识的横向和纵向联系起来， 独立完成汽车销售流程并掌握相关技能。

2、情景式教学法的内涵所谓情景式教学法，主要是指在教学过程中，教师能够 以教学重难点为出发点，有目的的创设带有一定职场氛围的、 以具体场景为背景的岗位事件处理过程。这样一种教学方法， 能够将学生置身于具体的工作环境中，真切的感受到课程的 内容，从而加强对教学重难点的理解和实际运用。

情景式教学法的核心在于通过某种具体场景的创设来 激发学生的临场感、实战感。由于所创设的情境都是源于课 程的具体内容，所以情境式教学的目的性、直接性较强，学 生往往通过一定的角色饰演，完成从理论到实践的飞跃。

2.1汽车销售类课程拥有的情景化教学基础 汽车销售类课程，其课程内容的实质是营销，而营销既 是一种组织行为，也是为了组织自身及利益相关者的利益而 创造、传播、传递客户价值、管理客户关系的一系列过程。

而汽车销售类课程本身就是对于这种利益的创造、传播和传 递提供有效的方法和技能。对于汽车销售类课程而言，实践 性较强，许多营销类的技能和技巧都在特定的场景和氛围中 展开。

在教学实践中我们发现，大量的理论内容不仅无助于学 生的实际掌握，反而会使学生对营销课程厌倦甚至抵触。近 几年来，虽然在许多教材中增设了案例教学内容，但由于案 例的不具普遍性和过于同一性，学生依然感受枯燥，教学效 果不佳。

如果在销售类课程中引入情景式教学的方法，教师根据教学内容，创设不同的场景和剧情，学生饰演不同的角色， 让学生先实践感受而后用语言表达，或边感受边促使学生语 言行为的积极活动，无疑可以激发学生的情感，以此推动学 生认知活动的进行。

形象是情景的主体，情景教学中的角色的饰演及饰演的 内容要以教学内容中的形象和教学需要的形象为对象。情景 中的形象也应和学生的知识经验相一致。在教学过程中创设 许多生动的场景，创作若干情景剧，为学生提供了大量的感 知对象，使学生大脑中的相似块（知识单元）增加，有助于 学生独立思考、灵活应变，培养了学生相似性思维的能力， 加深对教学内容的理解。

2.2汽车销售课程的情景式教学法的依据和条件 汽车商务专业中的汽车销售课程，是市场营销类课程的 重要分支。一方面，其教学内容基本都是基于在将来的企业 岗位中特定的场景或环境，例如某品牌4S店。另一方面，汽 车销售的顾客群和顾客消费诉求尽管有不同的意向，但是， 其销售的过程和技巧都局限在某些特定的场景之内展开。

为此，教师有目的地引入或创设具有一定情绪色彩的、 以形象为主体的生动具体的销售场景，引起学生一定的态度 体验，可以帮助学生更好的理解教学内容，并使学生的心理 机能能得到发展并激发学生的情感，这正是情境式教学所蕴 含的基础。

我们在汽车销售课程中施加场景和氛围的布置，构造符合教学内容的情景剧，由学生小组饰演不同的角色，并由场 景、景物唤起学生的情绪和内心境界，激起学生的学习兴趣， 从而引导他们从整体上理解和把握教学中的重难点、学习方 法和关键内容。

3、汽车销售课程中情景式教学发的实践要点 3.1 汽车销售课程情景式教学法的几个重要阶段 根据情景式教学法的特点和要求，汽车销售课程的情景 式教学大致包含五个重要阶段，即内容讲解、情境创设、角 色饰演、总结与分析、质询与点评。

在内容讲解阶段，教师作为理论授课的主体，应当使学 生能够全面完整的学习课程的内容，理解重难点知识。更为 重要的是，在此阶段，学生还必须掌握汽车销售的具体情景 和销售过程，做到理论知识到实践知识的良好准备。

情景创设阶段是教师将授课内容完整的构造场景的重 要阶段。教师根据对教学内容的体会，把握教学的重难点， 合理的创设能全面表现教学内容的良好情境。

角色饰演阶段则是学生作为学习的主体，充分发挥学生 对于课程内容的理解，结合教师创设的情景和表现内容进行 情景剧的表演。在剧情设计上教师将有意培养学生的主观能 动性和团队协作意识，将销售的具体环节通过表演的形式一 一体现，并且设计不同的顾客群体或设置不同的事件，充分 调动学生的积极性，发挥学生的创造性，做到表演、体验、 思考全过程的有机结合。总结分析和质询点评阶段分为总结和体会两个重要内 容。学生在完成情景剧的演出后，能够通过小组讨论的形式 分析和总结演出的优点和不足，通过自身的总结和提炼，将 知识转化为经验。同时，通过回答教师和学生的质询，完善 对知识的理解。

3.2汽车销售课程教学的基本流程 我们在武汉商业服务学院汽车商务专业09级学生中尝 试进行了情景式教学法下的汽车销售课程的教学试点。经过 不断实践和摸索，逐渐总结出以下的基本框架和流程：
学生表演完毕，以小组为单位分析和总结并做简短 陈述，回答师生提问。

4、汽车销售课程情景化教学的效果分析与建议 我们在武汉商业服务学院09级汽车商务专业三个班级 的汽车销售课程中尝试开展情景化教学以来，经过一学期的 试点，取得了良好的效果。我们选取传统案例教学和情景式 教学班级中的各100名学生进行了问卷调查和行业（企业） 专业测评，从中得到了关于汽车销售课程情景式教学的教学 效果的若干数据。

4.1教学内容的理解和重难点的把握的分析数据 在传统教学中，52%的学生认为教学内容单调，22%的学 生认为教学内容枯燥，仅有26%的学生认可传统教学模式。在情景式教学中，相关调查数据发生了很大的变化， 即：81%的学生认为通过情景剧这种情景式教学法生动有趣， 兴趣较浓。对教学内容能有全面的了解和掌握。11%的学生 认为情景剧教学模式过于活跃，不利于掌握教学细节。8%的 学生不适应这种教学模式，但其原因大致可归纳为性格内向、 灵变性较低和知识结构不够宽广等。

4.2行业或企业测评结果的分析数据 在实施情景式教学法和传统教学的学生中，我们随机选 择两种教学模式下的各100名学生深入企业进行销售实习工 作。实习期满后，我们邀请了汽车销售行业协会和企业销售 专家针对学生进行业务考核和现场测试评分。

所有参加考核和测试的学生在现场交流、六方位绕车介 绍、解疑释惑和后期跟进等指标中，采用情景式教学法的学 生有67%获得了优秀的成绩，而采用传统教学模式的学生仅 有23%达到了优秀。

不仅如此，接受情景式教学法的学生普遍呈现工作上手 快、与客户交流熟练的特点。在测试中，我们有意设置销售 障碍，接受情景式教学法的学生大多能独立思考并较快的找 到相应的解决方案。相比之下，采用传统教学的学生却显得 较为迟滞甚至无措。

4.3情景式教学法的几点建议选择汽车销售类课程实施情景式教学法有其课程较为 开放、场景设置容易和情境创设简单的特点。但情景式教学 法是否具有普遍适用性，是否能够在全部课程中全面开展等 问题还需针对具体课程具体分析。

此外，情景式教学法，尤其是采用情景剧模式的教学方 法，其过程控制性较差。如果教师不能对情景剧全过程有效 的调控，则会使该种教学模式过于开放，导致学生思维发散 甚至出现娱乐化倾向。另外学生理论知识的系统掌握上，情 景式教学法也因其过于注重过程，过于注重学生独立思考和 分析，也会导致理论知识的掌握相对较弱。

情景式教学法作为一种新兴的教学方法，对于教师有了 更高的要求，要求教师能够准确的完成从教学主导者到教学 过程控制者的转变。不仅如此，如何在情景式教学中激发学 生的思想，养成学生独立思考能力等也对教师提出了新的挑 战。

参考文献 [1]胥东升.交互式情景教学法在高职教学中的运用[J]. 辽宁高职学报.2004年04期 [2]唐星.情景案例教学法在高职院校法律课教学中的 应用[J].教育与职业.2009年29期