【医疗器械销售管理现状及发展论文（共2篇）】医疗器械

医疗器械销售管理现状及发展论文（共2篇）

一、行业监管及政策 国家对医疗器械产品实行备案和注册管理制度。第一类医疗器械实行 产品备案管理，由备案人向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门提 交备案资料；
第二类、第三类医疗器械实行产品注册管理，且必须经过企业所在 地县级以上地方药品监督管理部门批准并发给《医疗器械经营企业许可证》。

2011年11月科技部印发了《医疗器械科技行业“十二五”专项规划》， 提出在“十二五”期间医疗器械产业的发展目标及相关的保障政策，旨在推进医疗 器械领域关键技术与核心部件的重大创新，有效支撑医疗卫生服务体系的建设。

2012年3月，国务院下发《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》， 明确了2012年-2015年医药卫生体制改革的阶段目标和重点任务。2014年，我国 还积极推动社会办医，重点解决社会办医在准入、人才、投融资能力和服务能力 等方面的问题，刺激医疗设备的应用。2012年8月卫生部发布了《健康中国2020 战略研究报告》，未来8年将推出涉及4000亿元的七大医疗体系，其中的1090亿 将用于县医院建设，在此背景下，非公立医疗机构和县级医院的医疗设备购置需 求将大幅增加。

二、行业规模及行业概况 目前，我国医疗器械市场规模约为总体医药市场规模的14%，大大小 于全球42%的平均比例；
且与全球医疗器械消费水平相比，我国至少有5至6倍的 提升空间。换个维度来看，我国医疗卫生费用与GDP的比重约为5%，远低于美国16%的比例，因此市场发展空间很大。目前，我国已初步建立多学科交叉的医 疗器械研发体系，产业发展初具规模。新医改政策的实施、城镇化水平的提高和 政府资金的投入，尤其是基础医疗投入的提高，无疑会促进医疗器械行业有序且 快速地发展。

我国医疗器械行业总体呈现“多、小、弱”的特点。虽然我国医疗器械 生产企业数量众多，但是企业规模普遍较小，市场集中度低，创新能力比较薄弱。

据中国医疗器械行业协会测算，我国医疗器械企业的年平均销售额仅为1500万元， 年销售额在1亿元以上的仅有130余家，其中外资和合资企业占据半壁江山。医疗 器械行业内缺乏龙头企业和自主品牌，在国际市场上竞争时，品牌竞争力不强。

技术研发能力较弱有两方面原因：首先，我国医疗器械产业中大多为中小企业， 规模小，创新能力弱，不具有人才优势，且不具备品牌打造和现代化营销体系的 意识；
其次，医疗器械产品从研发到大规模投入市场，整个周期很长，增加了企 业创新投入的风险，也影响了企业技术创新的积极性。

我国常规医疗器械已基本实现自主生产，高端医疗器械虽有所涉足， 但在流通环节还是已进口国际知名生产厂商为主，低技术含量的中低端产品仍然 占据主导地位。

国内医疗器械主要的销售渠道是医院、药店及专业的医疗器械店。目 前，我国医疗器械销售行业的集中度比较低，据统计，我国医疗器械省市代理商 有5，343家，医疗器械全国总代理商有1，489家。市场具有零售终端区域性强， 销售过于分散的特点。在2014年，我国医疗器械约为2，556亿元的市场销售规模 中，医院市场约为1，944亿元，占76.09%；
零售市场约为612亿元，占23.91%。

在零售市场中，传统零售业销售额约为454亿元，占74.18%；
电商渠道销售约为 158亿元，占25.82%。

三、行业发展趋势 统计数据显示，1995年至2012年我国人均个人支出占总支出的比重和 医疗支出占GDP比重均大致呈上升趋势。个人医疗支出占总支出比重从1995年的 3.5%，增长到2012年的6.9%；
同时医疗支出占GDP比重由1995年的3.2%，上升 至2012年的5.4%。我国2012年医疗支出占GDP的5.4%，与老龄化国家日本相比 低4.7个百分点，这反映出，我国未来医疗支出很可能会有较大幅度增加，这将 是医疗销售行业的发展机遇。根据艾瑞咨询的研究报告显示，我国医疗健康产业 受政策拉动影响将快速发展，产业规模2020年将有望达到8万亿人民币以上，基础医疗不断完善，并最终确定分级诊疗体系。随着“互联网+”概念悄入民生行业， 在线医疗和医疗产品电商将带来新的诊疗方式和体验，这也为医疗器械销售行业 带来变革。

医疗器械行业的销售增长驱动力主要有以下三个方面：
（一）我国医疗体制改革的深化 2009年3月17日，中共中央、国务院向社会公布关于深化医疗体制改 革的意见，该意见指出要建立覆盖全部城乡居民的基本医疗制度，做到“广覆盖， 可持续”，坚持“保基本、强基层、建机制”的基本原则。2012年国务院研究部署 的“十二五”期间深化医药卫生体制改革工作进一步提出“提高基本医疗保障水平， 到2015年，城镇居民医保和新农合政府补助标准提高到每人每年360元以上，三 项基本医保政策范围内住院费用支付比例均达到75%左右”的目标。2015年，国 务院印发的《深化医药卫生体制改革2014年工作总结和2015年重点工作任务》， 提出2015年医改7个方面27项重点工作任务，其中包括深化基层医疗卫生机构综 合改革，调动基层积极性，加强乡村医生队伍建设，加快促进基本公共卫生服务 均等化。“新医改”精神将从多方面促进医疗行业发展：首先，新医改将进一步促 进行业升级，随着医疗覆盖面的扩大，医疗器械商业企业需要进行升级改造，注 重信息技术、仓储技术和物流技术的结合；
其次，新医改将增强医疗器械批发商 的作用。从国外医疗器械批发商的过程来看，医疗器械流通商的广阔销售网络可 以提升产品的销量和知名度，而零售商和医药业可以更方便快捷地购进齐全和优 质的医疗器械。

（二）人口老龄化及城镇化 人口结构老龄化已成为我国社会经济一大重要问题。根据我国2008 年卫生服务调研数据显示，65周岁以上老人两周患病率高达39%，是25-34岁年 龄段的4倍之多。根据国家统计局公布的数据显示，2009年末我国老龄人口（65 周岁及以上）为1.13亿人，占总人口比例的8.47%，而2014年末我国老龄人口达 到1.37亿人，相比2009年上升了21.65%，增速是同期总人口增速的8-9倍。据估 计，到2020年末，我国老龄人口将接近2亿人，占总人口的比例会超过15%。人 口老龄化会导致人口患病率的提升，推动医疗、医疗服务和医疗器械的总需求。

受益于城镇化配套的需要，基层市场和县级医院的建设对于医疗器械 的需求将大幅增长。据国泰君安分析师李秋实出具的研究报告测算，从医疗保健支出来看，2011年农村居民医疗保健支出2897亿元；
按照正常的城镇化速度，到 2020年，农村居民转化为城镇居民带来的医疗消费增量为2363亿元，加上农村居 民本身的医疗保健支出带来的3924亿元的增量，合计将有6287亿元的增量，届时 农村医疗整体消费量将比现在多两倍以上。城镇化将体现我国基础医疗的快速释 放，将是基础医疗器械市场需求放量的直接动力。

（三）消费者对健康理念的追求 改革开放后，我国经济实现了连续30年的飞速发展，人民生活富足， 社会商品充足，人民生活习惯发生了巨大变化，随之而来的是各种类型的“富贵 病”的高发，客观上为医疗器械流通业带来发展契机。据卫生部统计，我国已成 为“富贵病”大国，糖尿病患者接近1亿人，糖尿病前期人数大约1.5亿，15岁以上 高血压患者2.66亿人，成年人高血脂患病率超过18.16%。我国国民生活习惯的改 变造成了上述“富贵病”的高发，且呈现了不断年轻化的变化趋势。

城镇化进程的加快将大量农业人口转为城市人口，人们逐渐意识到自 我保健的重要性，在日常生活中更加注重慢性病的预防和及时治疗，这在一定程 度增加了医疗保健的需求量。过去20年，居民消费中医疗保健支出比重增加明显， 从1995年的3.1%增加到2013年的6.2%。同期，我国居民花费在食品方面的费用 占比大幅下降至35.0%，交通通信、文化娱乐费用占比也有所提高，消费需求正 在从以基本生活品消费为主要特征的温饱型消费，向以服务消费为主要特征的小 康型、富裕型消费转变。因此，随着收入和文化素质的上升，居民用于健康消费 和医疗器械的支出增长将很有可能高于平均国民经济增速。

第2篇：医疗器械产品的开发与销售 医疗器械产品的开发与销售至关重要，以下以“腰之音”为例，探讨医 疗器械产品的开发与销售和策略，腰之音远红外振动理疗带是由武汉时代珍传医 疗器械有限公司生产的理疗康复仪器，腰之音远红外振动理疗带是作为专利产品， 而且是全国唯一有批文的理疗腰带。是一款具有温经通络、祛风散寒、活血止痛 等保健、康复功能的家用医疗器械，适用于腰肌劳损、腰痛腰酸、腰椎骨质增生、 类风湿脊柱炎、慢性附件炎、肾功能衰退等康复保健与辅助治疗。

1.走出误区，走品牌营销之路 很多医疗器械制造企业对品牌营销的观念还比较淡薄，这在行业内还属于比较普遍的现象，一些企业仅仅以营销策略的选择作为刚开始入主这个行业 的选择，而到了一定时期后，就会逐渐对品牌营销的淡化。虽然随着市场的开拓， 医疗器械制造企业销量逐渐提高，但是对于品牌的维护却并不是特别在意。其实， 销量上的提升是品牌营销的自然结果，而不是最初的目标所致，如果本末倒置的 话，对于品牌发展并不是太好的消息。下面以“腰之音”为例，腰之音厂家走出营 销误区，做好策划，尤其是制定好广告策略，因为品牌不仅能快速提高产品知名 度，而且对于产品美誉度的提高、品牌含金量的提高都有帮助，腰之音厂家将产 品品牌进行注册，将品牌运作进一步与市场调研、研发、制造、服务等渠道进行 畅通化，长此以往，这样的营销过程有利于企业突破千军万马的竞争“独木桥”， 走出一条自己营销的光明大道。转 2.提升技术水平，为营销撑起一片天空 虽然我国国内医疗器械水平产业发展迅速，但是也暴露了不少问题， 主要表现在，全球竞争的激烈引发了新技术的重新投入，很多国际医疗器械霸主 将医疗器械技术层级提高加快，而我国相关企业在这方面虽然有所行动，但是在 速度上明显落后于世界水平，出口类型仍然以技术含量低的中小型产品为主，而 高精度仪器还是主要依赖进口，生产企业技术水平过低仍然制约着企业快速发展。

鉴于此，腰之音医疗器械制造行业根据目前竞争情况，将技术标准和标准创新作 为一个创新衡量的核心尺度，逐渐在产品种类上和系统运行中创新，在国际医疗 仪器设备技术标准中提高自身地位，不断扩展在国际上的营销渠道，实现国内和 国外双线齐飞的营销发展途径。

3.一致性沟通和品牌接触点管理的实践